Traer negocios a la empresa ha sido tradicionalmente una objetivo prioritario para cualquier organización. Y todavía lo es. Sin ventas no hay ingresos y sin ingresos no hay empresa. Tan sencillo como eso. Es solo que, con el tiempo y a medida que las relaciones entre las organizaciones y sus clientes se vuelven más complejas y transparentes, el significado último de los negocios ha evolucionado. Si hace unos años se entendía la compraventa como un fin en sí mismo y el cierre de una operación comercial como el culmen de la buena conducta comercial, hoy la tendencia es ver esta transacción como la consecuencia natural de un proceso mucho más sofisticado y en el que numerosos factores están involucrados.

Un proceso que está representado por los nuevos modelos de Venta consultiva.

El concepto de venta consultiva apareció por primera vez en la década de los 70 del siglo pasado, en el libro “Venta Consultiva”, del autor estadounidense Mack Hanan. En esa obra profética, este comercial se especializó en la empresa a empresa renegó del clásico perfil de un vendedor-pistolero que dispara a todo lo que se mueve y cuyo único objetivo es obtener órdenes de compra a toda costa, cuantas más mejor. En cambio, Hanan abogó por un modelo de relación a largo plazo en el que el verdadero éxito no consistiera en lograr un cierre aquí y ahora, sino en crear verdaderorelaciones ganar ganar, relaciones humanas y duraderas con los clientes, desde el vendedor que se presenta y se relaciona con su cliente como experto en su cartera de productos y servicios.

Un profesional de la venta consultiva aparca, en cierto modo, su tope de ventas para convertirse en un asesor que guía al cliente por el mejor camino a seguir en función de sus necesidades. Es un perfil que tiene un poco de psicólogo y un poco de investigador, una persona que dedica su tiempo y talento a encontrar la mejor solución para sus clientes y que intentará brindarla aún cuando esa mejor alternativa no sea parte de el catálogo de opciones. disponible en su empresa. Incluso en casos excepcionales, es alguien que no dudará en derivar a su cliente a un competidor cuando cree que otra empresa resolverá mejor su problema.

Y eso sin duda te permitirá obtener, a medio o largo plazo, más beneficios.

Una de las claves de este tipo de venta está en No centrarse en las ventajas y funcionalidades del producto, sino en las verdaderas necesidades del cliente, así como en analizar en qué medida los primeros sirven para satisfacer a los segundos. La personalización de la oferta que se presente será otro factor diferencial.

Casi cincuenta años después de su nacimiento, este enfoque revolucionario de las ventas tiene más sentido que nunca. Y no sólo en el B2B, donde los procesos de venta suelen ser más laboriosos y la preventa, la consultoría y la postventa tienen una mayor tradición, sino también en la venta de bienes de consumo. Y es que con clientes y consumidores cada vez más exigentes, informados y empoderados, con medios para investigar por su cuenta y criterio para elegir, contar con una persona que les ayude de forma rigurosa, honesta y profesional a tomar buenas decisiones de compra puede Sé resolutivo a la hora de decidirte por una u otra opción.

De hecho, los sistemas de venta actuales tienden a omnicanal, y en este marco, la venta consultiva juega un papel a veces invisible pero fundamental. Los clientes ya no quieren ser objetos pasivos de sus compras, sino que obtienen una satisfacción adicional al asumir un papel activo en sus compras. Por eso investigan, registran y se informan muy bien antes de realizar cualquier movimiento. Por ejemplo, una dinámica cada vez más habitual consiste en que el cliente acude al punto de venta para ver ‘in situ’ el objeto de su interés, pide al vendedor que se empape por completo de todo, compara tranquilamente esa información con sus propias fuentes y acaba cerrando. la operación en un canal digital aprovechando una oferta. ¿Qué papel habrá jugado el vendedor, en este caso casi un mero asesor, en todo este proceso? Uno fundamental, aunque su nombre no acaba apareciendo al pie de la orden de compra.

La venta consultiva es un sistema con beneficios comprobados en términos de niveles de satisfacción del cliente, índices de retención o ticket promedio y compras recurrentes. Y es que no hay mejor pegamento para la fidelidad que la confianza. Asimismo, la información que se cruza en estos procesos de asesoría es más rica y completa, lo que da lugar a mayores oportunidades de venta cruzada o complementaria.

¿Qué cualidades debe tener un vendedor consultivo? Si tradicionalmente un perfil comercial debía demostrar excelentes habilidades sociales y de comunicación, estas son aún más importantes en el caso de la venta consultiva. Ya no se trata solo de ser una buena persona y hablar mucho, sino que el vendedor consultivo debe ser capaz de conectar con la otra persona de una manera más profunda, humana y equilibrada. Aprender a ponerse en el lugar del otro es fundamental, y para ello nada mejor que preguntarse cómo nos gusta que nos traten cuando somos los clientes. En definitiva, se trata de generar un contexto de confianza en el que el cliente se sienta cómodo y, sobre todo, escuchado.

Naturalmente, la capacidad de escuchar es una debe, algo que a veces resulta complicado para perfiles muy comerciales (básicamente porque para escuchar es imprescindible callarse primero). Y no cualquier oyente. La venta consultiva requiere un ejercicio de verdadera escucha empática en el que cliente y vendedor cooperan en la construcción de la mejor solución al problema planteado. Naturalmente, también hay que hablar, pero en el ejercicio de ese turno de palabra, mucho más importante que lo que se le “diga” al cliente será lo que se le “pida”.

Otra habilidad imprescindible es paciencia. Y no solo porque el cierre de la venta no puede llegar de inmediato, sino que puede ocurrir dentro de unas semanas, meses, un año… o nunca, sino porque la confianza no es algo que se gana automáticamente firmando un contrato. La confianza se construye lentamente a lo largo de una relación duradera, sincera y transparente. Solo así surgirán las verdaderas necesidades del cliente y, en paralelo, se abrirán oportunidades de venta.