La inteligencia artificial (IA) está abriendo un mundo de posibilidades para las empresas en todos los sectores. Apoyando una gran cantidad de servicios profesionales, desde el procesamiento de datos y la investigación hasta la creación e ideación de contenido, se ha convertido en la mejor herramienta de ahorro de trabajo y trabajo, y su potencial apenas comienza a aprovecharse.

Para las agencias de marketing, este es un desarrollo emocionante, que permite un servicio más rápido, una mayor visión y una subcontratación reducida. Sin embargo, también trae un desafío importante: el precio. ¿Por qué? Porque si actualmente usa el modelo de precios basado en tiempo/esfuerzo establecido, AI reducirá sus ingresos.

El problema con la IA y los precios

Durante décadas, el precio basado en el tiempo/esfuerzo ha sido la norma para el sector de marketing. Cada proyecto se factura de acuerdo con la tarifa por hora de las personas involucradas en su finalización y la cantidad de horas que dedican. Es innegablemente simple, que es una de las razones por las que es tan ampliamente adoptada. En su mayor parte, también ha cumplido bien su propósito. Sin embargo, la dificultad ahora es que si la IA reduce el tiempo y el esfuerzo que entra en sus proyectos, sus tarifas tendrán que reducirse en consecuencia. Incluso si su estándar de trabajo sigue siendo el mismo o mejora. Lo que significa que, incrementalmente, los fondos que ingresan a su negocio se reducirán. Esto no solo afecta sus ingresos, sino que también subestima fundamentalmente sus servicios.

Es una situación difícil, particularmente porque es probable que los beneficios de la IA solo aumenten. Entonces, ¿qué puedes hacer? ¿Aspira y acepta que su rentabilidad va a Nosedive? ¿O cambiar su modelo de precios para reflejar los tiempos cambiantes?

Precios a prueba de tecnología para un panorama comercial cambiante

La mayoría de las agencias de marketing usan precios basados ​​en el tiempo/esfuerzo simplemente porque ese era el modelo establecido cuando el negocio ingresó al mercado. Todos los demás lo estaban haciendo, por lo que sabía que su base de clientes estaría familiarizada con ella. El problema es que a pesar de su simplicidad, el precio basado en el tiempo/esfuerzo siempre ha tenido sus limitaciones. Carece de transparencia, y no vende sus servicios de ninguna manera significativa porque para la mayoría de los clientes, la cantidad de tiempo que pasa en su proyecto es menos importante que los resultados que se entregan. Es por eso que los precios basados ​​en entregables están ganando tracción.

Los precios basados ​​en entregables, también conocidos como precios basados ​​en activos o resultados, trabajan en la premisa de que a cada elemento del servicio de una empresa se le asigna un valor. Esto significa que las citas y los lanzamientos pueden estar claramente detallados, los clientes pueden entender exactamente lo que van a pagar, y las agencias tienen la oportunidad de mostrar sus servicios. No solo aporta transparencia al proceso para los clientes, sino que proporciona a sus equipos de ventas una estructura integral para construir sus citas y lanzamientos, eliminando las conjeturas y reduciendo el estrés. Es importante destacar que, además de eso, elimina el énfasis lejos del tiempo y la mano de obra que se completarán el proyecto, y lo pone firmemente en los resultados. Esto significa que no importa cómo logre sus resultados, solo que se cumplen los entregables.

Adoptar precios basados ​​en entregables

Por supuesto, aunque eso suena bastante sorprendente, viene con la principal advertencia que para beneficiarse de los precios basados ​​en entregables, tendrá que hacer la transición de su modelo actual. Entonces, ¿cómo puedes hacer eso sin afectar drásticamente las operaciones?

Lo primero con la adopción de precios basados ​​en entregables es comprender que tiene que ser un proceso incremental. No puedes simplemente hacer un cambio instantáneo. Tomará tiempo, paciencia e investigación, comenzando con el proceso de asignación de valor a cada uno de sus servicios. Esto generalmente se beneficiará de un enfoque colaborativo, con las opiniones de todos los principales interesados ​​en su negocio, para garantizar que comprenda completamente lo que ofrece, lo que sus clientes quieren y cómo puede posicionar sus servicios con el máximo efecto. También puede necesitar asesoramiento de expertos externos para medir el punto de fijación de precios perfecto.

Una vez que tenga un menú completo de servicios, sus equipos pueden usar tecnología, como el software Configurar, Price and Cit (CPQ) para admitir su trabajo. Pero el mayor paso es transmitir los cambios a sus clientes. Muchos estarán abiertos al cambio, otros requerirán persuasión, de cualquier manera, esto debe gestionarse con el cliente por cliente y llevará tiempo. Los resultados, sin embargo, eventualmente hablarán por sí mismos.

La IA está cambiando inevitablemente la forma en que trabajamos y, en consecuencia, en los modelos de precios en los que confiamos, pero esto no es necesario ser algo malo. Será perjudicial a medida que se realicen los cambios, pero de cualquier forma que lo mire, el precio basado en el tiempo/esfuerzo ya no es adecuado para su propósito. No hace nada para su empresa más que simplificar demasiado su oferta. Como especialistas en marketing, debe diferenciar su marca en cada punto de contacto, incluidos sus precios. El modelo de precios basado en entregables le permite hacer precisamente eso. Y cuanto antes te mudes, antes podrás cosechar las recompensas.

• Tracey Shirtcliff, fundador y CEO de ALCEPE BET, la plataforma de precios diseñada para servicios profesionales.

Foto de Philip Veater en Unsplash

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Etiquetas: Agencia, IA, precios