Un programa de afiliados de valor agregado se encuentra entre los canales de ingresos de mayor valor, menor riesgo y más confiables. Esta serie de tres partes le enseñará cómo lanzar, gestionar y hacer crecer un programa de afiliados de valor añadido.

Primero, deberíamos definir “valor agregado”. Para esta guía, el valor agregado es el tráfico que no intercepta sus propios esfuerzos. Si pierde clasificaciones de SEO, se le prohíbe el acceso a las redes sociales o se destruyen sus listas de correo electrónico y SMS, sus afiliados seguirán pudiendo enviarle el mismo volumen de clientes y ventas, lo que le ayudará a mantenerse a flote.

Pero existen riesgos para el canal y es una estrategia de marketing de mano de obra pesada. A menos que sea una marca importante, no existe un grupo masivo de personas que quieran promocionar su producto o servicio e impulsar las ventas. Por eso es vital tener un plan adecuado para lanzar, administrar y hacer crecer su programa de afiliados, y estas tres guías le enseñan cómo hacerlo.

Durante los últimos más de 20 años, he ayudado a empresas de todos los tamaños y en todo el mundo a lanzar, gestionar y cerrar programas de afiliados. He ganado dos veces el premio Affiliate Summit Pinnacle, que en ese momento requería nominaciones de la comunidad internacional de afiliados y la votación de su junta directiva.

Actualmente administro programas de afiliados, empresas de coaching y gerentes internos. También administré una red de CPA afiliada durante un año. He estado en todos los lados de la ecuación.

Esta guía se basa en mi experiencia y tiene como objetivo ayudarle a lanzar, hacer crecer o eliminar el estancamiento de su programa de afiliados. Está repleto de consejos profesionales para ayudarle con la atribución y responder a sus preguntas cuando algo no se siente bien y no recibe explicaciones adecuadas, como “Es parte del recorrido o ciclo de vida del cliente”.

Entonces, comencemos con una definición de programa de afiliados porque existe mucha confusión entre programas y redes. Luego, pasaremos al resto de la parte 1. Cada parte de la serie se vuelve más avanzada, así que si esto te resulta demasiado fácil, sigue leyendo.

¿Qué es un programa de afiliados?

Un programa de afiliados es un canal de marketing en el que una empresa paga a un tercero sobre la base del reparto de ingresos para promocionar sus productos, servicios u ofertas.

El seguimiento del programa de afiliados se realiza a través de una solución de software conocida como red de afiliados o CPA o mediante una plataforma de análisis.

Ahora que tenemos una definición de qué es un programa de afiliados, entremos en la publicación.

Este tema se divide en tres partes. Utilice los enlaces de salto a continuación para navegar por esta publicación y ¡cuidado con la parte 2!

Definiciones

La jerga de los programas de afiliados puede resultar confusa; a continuación se explica cómo definimos cada uno en esta guía. Tenga en cuenta que el texto puede cambiar según el país y el idioma.

Por ejemplo, decimos “programa de afiliación” en los EE. UU., pero en el Reino Unido es posible que escuche “esquema de afiliados.” Es lo mismo.

• Afiliado (también conocido como editor): la persona, empresa o entidad que promociona una marca, servicio o producto en función del rendimiento.
• Red de afiliados – Una plataforma de seguimiento que tradicionalmente aloja tiendas de comercio electrónico con múltiples productos, formularios de clientes potenciales únicos o múltiples para SAAS, proveedores de servicios, agregadores o servicios, y gana dinero mediante tarifas de anulación de transacciones y tarifas anuales de uso de software.
• Programa de afiliación (también conocido como esquema): una tienda, proveedor de servicios o empresa y agregador que paga a otras personas, empresas o grupos para promocionar su oferta mediante un modelo de pago mixto o de reparto de ingresos.
• red de contadores públicos – Similar a una red de afiliados, pero ofrece ofertas únicas o múltiples ofertas privadas para un tipo de acuerdo de formato largo, formulario de cliente potencial o página de destino. En lugar de sitios y tiendas de comercio electrónico, puede encontrar suscripciones, paquetes y otros tipos de “ofertas” o “ofertas” versus vender productos individuales o experiencias de compra.
• Oferta – Una oferta, que normalmente se encuentra en las redes de CPA, no en las redes de afiliados, es un servicio, un paquete o una generación de leads sujetos a comisión que paga una tarifa por una acción específica, incluidas descargas, llenado de formularios y compras completadas.
• OPM (también conocida como empresa de gestión de afiliados, consultor o agencia de marketing de afiliados): significa gestión de programas subcontratada.
• Intención de compra o conversión – Comúnmente utilizado para definir dónde se encuentra la persona en su recorrido como cliente. Se suele confundir con valor añadido, no son iguales ni uno en lo mismo. La “alta intención de compra” o el “tráfico relevante” a menudo se pueden utilizar para disfrazar comportamientos financieramente perjudiciales para la empresa si están permitidos en el programa de afiliados.
• Divulgaciones de la FTC – Estas son divulgaciones de publicidad, respaldo y relaciones que la FTC requiere al promocionar un producto, servicio, marca o aplicación para recibir algún tipo de compensación. Haga clic aquí y aquí para obtener más información.

Valor añadido – El nivel de influencia que tiene un clic o interacción de un afiliado en la decisión de compra:

• Alto valor – Socios que introducen la marca a nuevos usuarios y tienen su propio tráfico. Sin este socio, la marca no ganaría exposición a la audiencia ni tendría ventas.
• Valor medio – Este punto de contacto puede ser una revisión que ayude a convencer a un cliente para que realice una conversión o que regrese a un cliente que no sabía que la marca ofrecía el producto o servicio o que olvidó que la marca existía.
• Bajo valor – Una interacción que probablemente habría ocurrido sin la pareja, pero que hubo al menos cierto nivel de influencia. Podrían ser reseñas, algunos puntos de contacto al final de la venta o intercepciones a mitad de compra.
• Sin valor – Cuando un afiliado tiene un punto de contacto que no influye en la decisión pero se lleva una comisión. Esto incluye códigos de cupón que se filtran de personas influyentes o asociaciones, algunos puntos de contacto a mitad y final de la venta a través de extensiones del navegador y sitios web (incluidos los medios de comunicación) que aparecen para “su marca + cupones” en Google.

Ahora que conoce la jerga, pasemos a la guía.

Establecer metas y expectativas

El primer paso para lanzar o reconstruir un programa de afiliados es establecer objetivos y expectativas claros. A algunas empresas no les importa si sus socios añaden valor; sólo necesitan demostrar que hay un programa y que en él se realizan ventas.

Esto es más común con grandes marcas, administradores de afiliados sin experiencia y agencias que utilizan un “configúralo y olvídalo” o “automatizado” estrategia.

Otras marcas quieren adquisición de clientes, exposición de marca y nuevas fuentes de tráfico para poder aumentar los ingresos y recuperar clientes anteriores. Depende de usted definir los objetivos de su empresa y programa.

Nota al margen: He escuchado a ejecutivos de marketing y de nivel C decir que no les importa si los afiliados agregan valor o no; solo quieren mantener contentos a la junta directiva o a la alta dirección. Otras veces, necesitan gastar su presupuesto para mantenerlo, por lo que giran la cabeza hacia otro lado, sabiendo que su empresa está sufriendo pérdidas. Los representantes de la red me dicen cosas similares, y es por eso que los socios de poco o ningún valor seguirán prosperando.

Según los objetivos que establezca, podrá definir qué se necesita en una plataforma y cómo localizar y reclutar socios que cumplan sus objetivos y tengan éxito con el canal. La selección adecuada de la plataforma de afiliados es vital.

No todas las plataformas ofrecen creatividades de vídeo o HTML/JavaScript avanzado para herramientas avanzadas. Algunos tienen una gran reputación en su nicho, pero solo ofrecen ofertas versus ventas de comercio electrónico, por lo que no podrá crecer ni escalar si trabaja con ellos y desea afiliados tradicionales.

Si el cumplimiento es importante, no todas las redes le brindan acceso directo a los socios de su programa de afiliados y algunas bloquean las URL de referencia. Esto significa que no sabe si sus socios están haciendo afirmaciones falsas, incluidas afirmaciones médicas, no siguen las pautas de la marca o utilizan divulgaciones publicitarias.

Para elegir una plataforma de seguimiento para su programa de afiliados, hágase estas preguntas:

• ¿Quiero nuevos clientes o no?

¿Estaré de acuerdo con las pérdidas de ingresos si el AOV (valor promedio del pedido) aumenta y puedo hacer una prueba controlada antes del lanzamiento?

• Este es un tema de conversación común entre las extensiones de navegador de vales/cupones y fidelización para ingresar a los programas. Dirán que permitirles interactuar con clientes que ya están en el proceso de compra aumenta las conversiones o AOV.
• Debe contar con un tercero imparcial, lo que significa que no hay redes afiliadas, administradores de afiliados ni agencias afiliadas que realicen la prueba. Ninguno de estos grupos es imparcial, ya que todos están incentivados a permitir estos puntos de contacto.
• ¿Qué tipos de creatividades necesitaré proporcionar para lograr mis objetivos?
• ¿Estoy de acuerdo con no poder pronosticar la rentabilidad, ya que todo el canal está fuera de mi control?
• Sabiendo que este es un canal que requiere mucha mano de obra, ¿puedo dedicar los recursos y asumir la pérdida financiera durante el primer o segundo año para probar su viabilidad? ¿O mi tiempo y mi dinero se centrarán mejor en PPC, redes sociales, SEO, win-backs, co-marketing, publicidad fuera de línea, etc.? Si no tengo tiempo, ¿puedo permitirme asumir una pérdida en una agencia durante un año mientras lo prueban por mí?
• ¿Cuál es la oportunidad de mercado potencial? ¿He probado las conversiones de la misma? Esto se refiere a la cantidad de tráfico que existe y que no puede alcanzar por su cuenta si su objetivo es un programa de afiliados de valor agregado.

Consejo profesional: Lanzar múltiples redes porque el acceso a todos los afiliados es una mala idea el 99,99% de las veces. Deberá agregar un código lógico personalizado a su carrito de compras para evitar pagos a múltiples redes y realizar un seguimiento de todos los clics en la red de afiliados con un sistema de atribución interno personalizado.

Si no tiene una atribución de clic personalizada, la red equivocada obtendrá crédito por la venta cuando haya dos involucradas, y terminará eligiendo la red equivocada con la que quedarse. No cometas este error como muchos lo hacen.

Pronosticar si un programa de afiliados tiene sentido o puede ser rentable

Si lo único que hacen sus afiliados es interceptar su propio tráfico a través de extensiones del navegador o aparecer en Google o Bing para su marca + cupones, puede pronosticar las ventas de los afiliados en función de las conversiones totales del sitio.

Estos socios crecen y disminuyen a medida que sus propios esfuerzos crecen y disminuyen a medida que disminuye su tráfico porque están interceptando a sus propios clientes en su propio sitio web.

Cuantos más clientes tenga, más podrán interceptar y más ganarán. Cuanto menos tengas, menos tendrán que interceptar y menos ganarán.

Dicho esto, puede hacer un pronóstico para afiliados de alto valor que generen ventas que no habría tenido por su cuenta. Esto implica el uso de puntos de datos de otros canales. Para el ejemplo, utilizaré afiliados de SEO que no ofrecen reseñas ni cupones.

• Comience utilizando el Planificador de palabras clave de Google o un estimador de palabras clave de su herramienta SEO favorita para encontrar volúmenes de búsqueda estimados.
• Combine el volumen con sus propios puntos de datos para realizar conversiones. (Por ejemplo, si tiene una tasa de conversión de PPC del 5% para la frase “mejores camisetas azules” y hay 10,000 personas buscando cada mes, hacer que los afiliados aparezcan para esta frase en SEO le permite pronosticar ingresos potenciales si le envían el tráfico.)
• Combine esto con sus otros puntos de datos para obtener una oportunidad más completa, incluidos personas influyentes en las redes sociales, YouTube y marketing conjunto.

Aquí hay una fórmula para usar en un pronóstico de rentabilidad básico del programa de afiliados

2000 visitantes con un 5% de conversiones con un AOV de $50 = $5000.

Con una comisión del 10%, una tarifa de red del 20% y un costo operativo de $2 por pedido, su ganancia es de $4200 (hay un costo neto de $800 en el ejemplo anterior).

Por último, agregue todo lo que le pague a su administrador de afiliados, incluidas las bonificaciones y los costos de diseño de pancartas, etc.

Si le paga a su administrador de afiliados $2000 por mes, sus ingresos serán de $2200 por mes o $26,400 por año. ¡El costo de adquisición de clientes (CAC) es asombroso!

Consejo adicional: Mire cuántos clientes regresan y compran nuevamente. Si no paga por la segunda o tercera venta pero mantiene el punto de contacto en sus registros, entonces cada venta adicional de esta adquisición cuenta como ingresos con un ROAS (retorno de la inversión publicitaria) más alto.

En la situación anterior, es posible que este tráfico de afiliados conduzca a un cliente con un LTV (valor de por vida) elevado, por lo que tal vez sufra una pérdida en la primera venta para los socios con un PLTV (valor de por vida previsto) más alto.

Puede perder en la primera venta, pero no tiene que pagar por el mismo cliente varias veces y el afiliado continúa enviándole más como ellos porque a sus afiliados se les paga de manera justa.

Pase a la segunda parte: tipos de afiliados e incorporación

Ahora que sabes lo que significa la terminología, cómo pronosticar…