Las ventas han sido una parte importante de la cultura de compras occidental durante muchas décadas.

Y ahora que han pasado varias semanas desde el final de la campaña navideña, puede ser un buen momento para reflexionar sobre la experiencia de esta figura promocional.

Últimamente se publican informaciones sobre la pérdida de atractivo de las rebajas, que, si bien siguen siendo responsables de un porcentaje nada despreciable de las ventas en muchas categorías, nos llevan a reflexionar sobre la experiencia de marca que las cubre… o las desnuda. a ellos.

Las ventas pueden cubrir necesidades funcionales o racionales del comprador, como generar ahorros al haber podido acceder a un producto deseado a un precio significativamente inferior a su PVP. Aunque sabemos que también pueden responder a necesidades de carácter más emocional, como el placer o disfrute que genera el descubrimiento de una auténtica ganga.

Los estudios al respecto identifican tres tipos de efectos directos de los descuentos: los económicos, vinculados positivamente al ahorro monetario generado; informativos, con resultados positivos, neutrales o incluso negativos, que impactan en la percepción de la calidad del producto rebajado, especialmente cuando la reducción del precio supera las expectativas y finalmente afectivos, que nuevamente pueden ser positivos o negativos, por ejemplo en caso de no haber sido poder acceder o beneficiarse de dicho descuento debido a condiciones restrictivas de la campaña. Por tanto, cuando varios de estos efectos coinciden en términos negativos, las reducciones pueden volverse contraproducentes.

Pero más allá de los efectos directos, lo que nos preocupa en Beagle está más relacionado con la experiencia de compra que se produce durante las temporadas de rebajas, como las rebajas postnavideñas. Aspectos como el entorno físico/digital, el ritual de búsqueda, el servicio ofrecido y la socialización asociada a la compra en periodos de rebajas son algunos de los elementos que estudiamos.

Medio ambiente: la presentación del producto y su impacto en el comprador.

El entorno físico/digital puede facilitar o disuadir las ventas, dependiendo del esfuerzo asociado con el acceso a los artículos con descuento. La presentación y accesibilidad de los productos rebajados impacta directamente en el ticket medio de compra. Ya sea en el entorno caótico de las tiendas físicas, con montañas de prendas manipuladas hasta el paroxismo, o en entornos digitales, donde las secciones de venta pueden quedar ocultas.

Una buena presentación, con artículos destacados y donde sea fácil su localización, repercutirá positivamente en el ticket medio de compra.

Por ejemplo, las webs de UNIQLO o Purificación García y sus menús destacados de artículos rebajados.

Otro elemento de presentación que se puede utilizar es el Copiar, como el uso que hace Asos. Si hay algo característico de las rebajas es esa sensación de urgencia y con el código promocional de esta campaña Asos sin duda consiguió transmitirlo: “GOGOGO”.

El ritual de las ventas

El ritual suele ser la palanca más promocionada por el retailer y/o las marcas. Se convierte en una palanca estratégica para atraer tráfico y cultivar un estado emocional propicio para la toma de decisiones de compra a través de sus hitos, campañas promocionales y comunicaciones. Sin embargo, este elemento distintivo conlleva el riesgo y la tentación de una sobreexplotación, que podría saturar al público objetivo.

La apuesta por fortalecer los rituales de ventas puede fomentar una mayor demanda.

Un claro ejemplo de esta estrategia se evidencia en las “Street Sales”, donde las ventas de comercios independientes invaden las calles y se convierten en rituales de deambulación, descubrimiento y disfrute. Un ejemplo de ello es “El Festival_by Salesas”, en el barrio de las Salesas, en Madrid.

Otro de los rituales o costumbres más populares durante esta temporada de rebajas es preparar la cesta de la compra con antelación para tenerla lista el día del inicio de las rebajas; Seleccionas lo que te gusta el día anterior y luego compruebas si tiene descuento.

El Corte Inglés ha aprovechado el ritual de los clientes de planificar sus compras antes de las rebajas, ofreciendo la opción de reservar determinados productos a precios reducidos antes de su inicio oficial. Esto asegura que los clientes puedan obtener los productos deseados, generando un compromiso temprano de compra y reduciendo la búsqueda en otros lugares. minoristas.

Por último, minoristas como H&M han actualizado otro ritual establecido: pedir consejo a terceros. Detectaron que muchos clientes comparten sus potenciales compras en las redes sociales para obtener opiniones antes de las ventas y han utilizado este comportamiento para crear campañas donde animan a los usuarios a compartir sus “listas de deseos” en las redes sociales, creando expectación y debate en torno a las próximas rebajas.

@elsaperezdiez Mi LISTA DE DESEOS DE H&M #wishlist#hm#autum#ModaEnTikTok#estilooldmoney#autoñooutfits#ropainvierno#ideasoutfits#elsaperezdiez? sonido original – Elsa

¿El servicio también se reduce?

El servicio prestado puede verse comprometido, ya sea por la premisa de compensar la pérdida de margen con menor valor añadido o por una cuestionable planificación de recursos para gestionar la demanda que se genera.

Una mejor prestación de servicios puede contribuir a la satisfacción del cliente, contribuyendo así a una mayor difusión de la campaña, por ejemplo a través del boca a boca u otros medios, al tiempo que estimula un aumento en la facturación por acto de servicio. compra.

En este caso llama la atención servicios de personalización como el Pack Builder de la marca True Classic en USA, que permite autoconfigurar la oferta de productos básicos rebajados.

O el uso por parte de Amazon, durante eventos como Prime Day, de interfaces de usuario personalizadas, como temporizadores de cuenta regresiva y recomendaciones personalizadas para aumentar la sensación de urgencia y exclusividad de las ofertas.

También nos llama la atención cómo Walmart crea filtros especiales, por ejemplo en TikTok, animando a los usuarios a grabar un vídeo utilizando el efecto para revelar qué oferta del Black Friday deberían comprar.

Permitió a los clientes “desenvolver” ofertas virtuales y descubrir sorpresas del Black Friday. Así, utilizando el hashtag #Unwrapthedeals, varios TikTokers publicaron sus retos animando a otros usuarios a probarlo.

Por otro lado, Best Buy o Walmart ofrecen funciones de chat en vivo, donde expertos en productos dan consejos y responden preguntas, creando una experiencia de compra más interactiva y personal.

Lances: socializar las ventas.

En los tiempos actuales de sobreexposición voluntaria, surge una tendencia irresistible a compartir socialmente el éxito de nuestras adquisiciones. Esta última palanca presenta grandes oportunidades debido a su capacidad de involucrar voluntariamente al comprador.

Impulsar proactivamente la socialización de las ventas puede contribuir tanto a una mayor difusión de la campaña comercial como a un aumento del gasto por compra.

Un ejemplo destacado de esta dinámica es el fenómeno de lances de video compras, una práctica que, aunque no es nueva, se está renovando en plataformas sociales emergentes como TikTok, donde hashtag #haul acumula 64 mil millones de visualizaciones.

Aunque Haul es un formato que venimos viendo desde hace años, recientemente ha dado un paso más. En las redes sociales no paramos de ver “Pruébalo en haul”. Este formato muestra cómo le queda la ropa e involucra al usuario en la decisión de si la persona en el video se queda con la ropa o la devuelve.

@furyflyz#httyd3#fy#dwfilme#httydits#edit#httyd2? sonido original – 🖤FuryFlyZ🖤

Moda rápida y precios a la baja

Últimamente, la pérdida de efectividad de las ventas también se atribuye al auge de fenómenos como el Fast Fashion y la aparición de actores como SHEIN o PEPCO, con políticas de precios agresivas permanentes. Sin embargo, consideramos que esta disminución de la efectividad también puede estar relacionada con las renuncias que fortalecen la compra experiencial.

Desde la perspectiva de la experiencia, la gestión concertada y combinada de estos elementos es fundamental para forjar una huella de marca positiva. Mantener esta experiencia alineada con el posicionamiento de la marca y evitar la promoción de atributos no deseados son tareas cruciales. Por ello, como responsables de la imagen de nuestras marcas, debemos prestar la suficiente atención y planificar estratégicamente acciones en estos ámbitos para asegurar una conexión duradera con el consumidor a través del alineamiento de la Huella de Marca con la Imagen de Marca.