Las inversiones en IA han alcanzado niveles sin precedentes.

Según un informe del Foro Económico Mundial, el mercado global de infraestructura de IA se valoró en $ 35.42 mil millones en 2023 y se proyectó que alcanzará los $ 223.45 mil millones para 2030.

Nuestra propia investigación de mercado del cuarto trimestre del cuarto trimestre de 2024 indica que el 55.4% de los equipos de marketing B2B están invirtiendo en IA para automatizar y analizar datos para producir el comprador y la compromiso de la compra de los grupos y acelerar las conversiones.

Sin embargo, esta rápida adopción ha revelado un desafío clave: la falta de estrategias cohesivas para estas inversiones sin precedentes.

El informe anual del índice de tendencias de trabajo 2024 de Microsoft hace eco de esto, revelando que el 60% de los líderes están preocupados por la estrategia de IA de su organización, mientras que el 59% no está seguro sobre el impacto de la IA en la productividad.

Para los especialistas en marketing B2B, la oportunidad real radica en aprovechar el análisis de datos optimizado de AI-AI, combinado con agentes de IA, para permitir a los compradores de manera más efectiva en un mercado definido por viajes de compra complejos y grandes grupos de compra defensivos.

El uso estratégico de la IA permite a los especialistas en marketing aprovechar grandes grupos de datos para desarrollar estrategias centradas en el comprador que aborden estas complejidades y capaciten la toma de decisiones.

Además, la IA se puede aprovechar para mejorar y agregar el mercado y las ideas de marketing para demostrar el valor tangible de estos esfuerzos.

En este artículo, compartiré tácticas clave para aprovechar la IA para habilitar a los compradores y aumentar las conversiones entregando una experiencia rica.

¿Por qué es tan importante la habilitación del comprador?

Hemos visto una tendencia significativa de compradores que realizan su propia investigación independiente, con casi el 70% del viaje de compra gastado en colaboración con otros miembros del grupo de compras, según un informe reciente de 6sense.

Para involucrar a estos compradores de manera efectiva, los especialistas en marketing deben cambiar su enfoque para mejorar la conciencia de la marca, crear preferencia de marca y entregar contenido relevante que respalde a estos compradores en su investigación y toma de decisiones.

En esencia, los especialistas en marketing deben crear una experiencia de comprador más enriquecida que se alinee a la perfección con las preferencias y comportamientos de los grupos de compra completos, lo que representa las necesidades únicas de cada parte interesada.

La IA está en posición única para apoyar estas estrategias centradas en el comprador mediante el aumento y la optimización de los datos de marketing.

Esto permite a los especialistas en marketing desarrollar estrategias altamente personalizadas y efectivas para involucrar a los compradores en cada etapa de su viaje.

4 tácticas para aprovechar las estrategias centradas en el comprador de IA para encender el comprador

1. Mejorar la personalización y la orientación con la inteligencia acuática de AI-AI

La inteligencia de la demanda, derivada de fuentes de datos de primera parte, como análisis, datos de gestión de relaciones con el cliente (CRM), métricas de campaña y comentarios de los clientes, es esencial para ofrecer una divulgación personalizada que impulse la participación calificada.

La IA puede mejorar esta personalización analizando los datos de terceros a granel y enriquecidos con información de la firma, technográficos y de ubicación para construir personajes de compradores detallados y detectar el comportamiento y la intención de los prospectos.

Esto no solo mejora la orientación, sino que también permite el mapeo preciso de los viajes del comprador, que ofrece las ideas necesarias para crear mensajes altamente personalizados que resuenen profundamente con cada miembro del grupo de compras.

Además, la IA se puede aprovechar para generar contenido conversacional alineado con el comportamiento y las preferencias del usuario, obviamente dependiendo de las políticas organizacionales con respecto al contenido generativo.

Esto asegura que la mensajería sea relevante y atractiva, impulsando aún más el éxito de la demanda.

2. Habilitación de ABX

La personalización a escala es una piedra angular de estrategias de experiencia basada en cuentas exitosas (ABX), pero lograrlo puede ser complejo y intensivo en recursos.

AI ofrece una solución táctica al racionalizar las tareas críticas, como la segmentación y el análisis de datos en grandes conjuntos de cuentas.

Se puede aprovechar para identificar los puntos de dolor y fricción en el viaje del comprador, lo que permite a los especialistas en marketing crear y optimizar las experiencias omnicanal adaptadas a cuentas dirigidas.

AI también se destaca en la priorización de la cuenta, aprovechando los datos de puntuación dinámica y la intención para identificar cuentas y compradores con la mayor probabilidad de conversión.

Esto asegura que los recursos estén dirigidos a las oportunidades más prometedoras, impulsando la eficiencia y maximizando el impacto de las iniciativas ABX.

3. Secuencias de crianza automatizada sofisticadas

Uno de los casos de uso más emocionantes de la IA es la creación de estrategias de crianza omnicanal automatizada que ofrecen experiencias específicas y cohesivas en canales como correo electrónico, redes sociales, medios pagos y redes de contenido.

Al aprovechar el análisis de datos, las ideas de comportamiento y el aprendizaje automático, la IA puede adaptar la mensajería, el tiempo y la entrega a las preferencias de las perspectivas individuales.

Cómo se puede utilizar la optimización de IA en los canales de marketing:

• Correo electrónico: Contenido personalizado basado en la participación y el comportamiento del usuario.
• Redes sociales: Análisis de escucha social y sentimiento.
• Medios pagados: Pruebas A/B a gran escala y mensajes optimizados en tiempo real.
• Activación de contenido: La curación y distribución del contenido a las plataformas de nicho basadas en la preferencia de la audiencia.

4. Insights de rendimiento para una mayor optimización

La IA tiene el potencial de desempeñar un papel fundamental en la optimización de la medición del rendimiento al proporcionar información más profunda y permitir la asignación de recursos más inteligente de una manera oportuna y rentable.

A continuación se presentan solo unas pocas formas en que la IA puede desbloquear el rendimiento de la demanda:

• Análisis de atribución multitáctil: Identificar canales, contenido y puntos de contacto que contribuyen más a las conversiones, así como al seguimiento de los patrones y tendencias de consumo de contenido.
• Información de la tasa de conversión: Descubriendo factores clave que influyen en las tasas de conversión en los segmentos de cuenta, etapas de ventas o campañas para informar el alcance futuro.
• Detección de tendencias de compromiso: Detección de cambios en cómo las cuentas clave se involucran con diferentes tipos o formatos de contenido para determinar las prioridades de contenido.
• Centro de rendimiento centralizado: Consolidando métricas y resultados de la campaña, lo que permite el monitoreo y el análisis en tiempo real del comportamiento del grupo de compra.
• Optimización de recursos: Identificar tácticas o canales de bajo rendimiento para permitir la asignación de recursos a actividades de mayor impacto.

La importancia de una estrategia unificada

La promesa de la IA radica en impulsar la innovación a través de la eficiencia sobre la búsqueda del crecimiento a cualquier costo. Por esta razón, la sofisticada planificación estratégica y el análisis de datos deberían tener prioridad sobre las tareas de creación de contenido ad-hoc.

Con el 55% de los compradores que usan IA para automatizar y analizar datos, y el 45% se enfoca en racionalizar y optimizar los sistemas y procesos, las organizaciones necesitan una guía clara, expectativas realistas y resultados bien definidos para tener éxito (resultados de nuestra investigación de mercado del cuarto trimestre del cuarto trimestre).

Para lograr esto, es esencial mejorar los equipos en IA y proporcionar un marco adecuado para su adopción, incluidas las pautas claras para el uso de IA, las protecciones de privacidad y las salvaguardas contra las amenazas cibernéticas.

Al hacerlo, los equipos de Go-to-Market (GTM) pueden desarrollar un enfoque estructurado para la adopción de IA, caracterizados por una gobernanza sólida, estandarización y un enfoque en la implementación sostenible e impulsada por el valor.

Control de llave

• El mundo está experimentando un aumento de inversión de IA: La inversión global en IA ha alcanzado niveles sin precedentes. Sin embargo, muchas organizaciones luchan con la falta de estrategias cohesivas de IA y miden su impacto en la productividad.
• Estrategias centradas en el comprador: La creciente complejidad de la compra de viajes, con grandes grupos de compra defensivos, presenta una oportunidad significativa para que los vendedores B2B aprovechen la IA generativa y agente para una participación más efectiva.
• Asegure una fuerte alineación con las necesidades del comprador: Centrar prácticas de IA en torno a compradores y grupos de compra refina su orientación, mensajes y optimización de campaña. Esta alineación influye directamente en la percepción de la marca y la calidad general de la experiencia del comprador.

Más recursos:

Imagen destacada: Golden Sikorka/Shutterstock