Un nuevo informe de LinkedIn muestra cómo las empresas están cambiando su enfoque para medir el éxito del marketing.

El informe, basado en ideas de los líderes de Microsoft, ServiceNow, PwC y otras empresas globales, identifica cinco tendencias clave que remodelan las estrategias de medición.

1. Métricas centradas en los ingresos

Los especialistas en marketing ahora se están centrando más en las métricas relacionadas con los ingresos en lugar de las medidas de costo de costo tradicionales.

Los líderes están adoptando herramientas que sincronizan los datos CRM con la participación de la campaña. Estas herramientas unen la brecha entre la actividad de marketing y los resultados comerciales y muestran cómo los esfuerzos específicos generan ofertas.

Otros cambios críticos incluyen:

• Peedores calificados de marketing (MQL) ya no son la métrica principal porque sus tasas de conversión son inconsistentes.
• Hay un mayor énfasis en “tubería“Que se refiere a los acuerdos generados por el marketing, y”tubería influenciada“Que mide el efecto de múltiples puntos de contacto en el marketing.

ServiceNow’s Vivek Khandelwal señaló:

“Puede hablar sobre la tarifa de clics, el costo por clic y el costo por impresión durante todo el día, pero lo que eventualmente es importante para el negocio son las métricas de ingresos. Se trata de cuántos clientes estamos ganando, cuántas oportunidades estamos creando y el ROI que estamos generando en inversiones de marketing “.

Alex Venus de Personio enfatizó:

“Nuestra métrica de North Star es una tubería calificada, lo que significa una oportunidad que les importa a sus vendedores, que debería convertirse a una tasa del 25% o más”.

2. ROI Frameworks para marketing de marca

Los CFO ahora necesitan pruebas de que la construcción de marca funcione financieramente. Esto significa que los especialistas en marketing deben mostrar cómo sus esfuerzos de concientización conducen a los resultados de las ventas.

El informe dice:

“El énfasis está cambiando del costo de los resultados de marketing al valor de esos resultados. Para los especialistas en marketing, eso significa informar sobre KPI que se correlacionan con los ingresos de una manera clara y consistente, a una tasa en la que tanto las ventas como las finanzas pueden creer ”.

Para justificar el gasto de marca, los equipos son:

• Separar los presupuestos de marca y demanda para optimizar el gasto.
• Ejecución de campañas centradas en específicos cuentas de alto valorluego seguimiento de plazos de acuerdo para la correlación.
• Equilibrio de compromiso (por ejemplo, crecimiento de la búsqueda de marca) con influencia de la tubería.

3. Modelos de atribución con IA

Los grupos de compra B2B se están haciendo más grandes, a menudo incluyendo de 6 a 10 miembros.

Como resultado, los especialistas en marketing ahora están utilizando modelos de aprendizaje automático en lugar de métodos anticuados de atribución de último toque.

Julien Harazi, jefe de generación de leads en Cegid, declaró en el informe:

“Como vendedores B2B, nuestro mundo se ha vuelto mucho más complicado. Todos los puntos de contacto están entrelazados y puede ser difícil comprender el viaje del comprador e identificar de dónde proviene el valor en términos de su marketing “.

Las soluciones emergentes incluyen:

• Análisis de valor de por vida (LTV) por canal/segmento
• Modelado de mezcla de medios para evaluar las sinergias de los canales cruzados
• Integración con el navegador de ventas de LinkedIn para el mapeo de viaje a nivel de cuenta

4. Medidas de marco de tiempo múltiple

Los líderes ahora miden el rendimiento en tres plazos para equilibrar las optimizaciones inmediatas con un crecimiento a largo plazo:

1. En tiempo real: Optimizaciones de plomo de costo por calificado
2. Examen de mitad del trimestre: Roas de tuberías de 3 a 12 semanas
3. A largo plazo: ROI ajustado a LTV incorporando inversiones de marca

Este enfoque ayuda a los equipos a evitar que se indicen en exceso las ganancias a corto plazo al tiempo que subestiman la construcción de marcas.

Sveta Freidman, Global Data & Analytics lidera en Xero, afirma en el informe:

“Uno de mis objetivos es construir una comprensión del valor de por vida por canal, nivel de segmento y plataforma para que podamos optimizar nuestro enfoque en torno a los mejores resultados para nuestro negocio”.

5. Paneles unificados en tiempo real

Con el 73% de los especialistas en marketing que citan datos aislados como un desafío superior, las herramientas de análisis integradas se están volviendo críticas.

Las soluciones que ganan impulso incluyen:

• Etiqueta de Insight de LinkedIn para seguimiento de comportamiento cruzado
• Métricas híbridas Equilibrando las señales de participación de la marca y demanda
• Modelos de IA predictivos que identifican influencias de ingresos no seguidos

Lo que esto significa para los especialistas en marketing

El informe destaca el valor de medición para el crecimiento de la marca.

Estas tres prioridades se destacan para los vendedores B2B:

1. Enlace las métricas a los ingresos.
2. Utilice herramientas como atribución multitáctil y estudios de elevación de marca para evaluar la demanda y el impacto de la marca.
3. Equilibrar optimizaciones en tiempo real con análisis de valor del cliente a largo plazo.

El éxito en el marketing B2B depende de su capacidad para traducir datos en un lenguaje que resuene con los CFO y los líderes empresariales.

Descargue el informe completo para obtener más detalles.