Crear contenido para su audiencia implica mucho más que rociar las palabras clave correctas en todo su sitio web.

Para que realmente resuene con los clientes potenciales e impulse las conversiones, debe comprender el viaje de su audiencia y adaptar su contenido para alinearse con cada etapa de su embudo de ventas.

Al desarrollar un calendario editorial que no solo cumpla con los objetivos comerciales, sino que también aborde las necesidades y preguntas específicas de su audiencia en cada etapa, puede mejorar las conversiones y aumentar el valor del cliente (LCV) de su vida útil.

En esta guía integral, exploraremos y destacaremos los tipos de contenido que son más efectivos en cada etapa del embudo de ventas.

Proporcionaremos ejemplos prácticos y respaldaremos nuestras recomendaciones con datos para ayudarlo a elaborar una estrategia de contenido que no solo atraiga, sino que también conserva a los clientes.

Comprender el viaje del comprador

Antes de sumergirnos en los detalles, es esencial comprender el viaje del comprador, un marco que describe las etapas que pasa un cliente antes de realizar una compra.

Las etapas típicas son:

1. Conciencia: El cliente se da cuenta de que tiene un problema o necesidad.
2. Consideración: Investigan y consideran posibles soluciones.
3. Decisión: Deciden una solución y realizan una compra.
4. Retención: Después de la compra, el enfoque cambia a mantener y mejorar la relación con el cliente.

Cada etapa requiere un enfoque de contenido diferente para acercar efectivamente al cliente a una compra y alentar a los negocios repetidos.

Interés de chispas (superior del embudo)

La etapa de conciencia

En la parte superior del embudo, su objetivo es atraer clientes potenciales abordando sus necesidades y puntos débiles.

Esta es a menudo la primera interacción que tienen con su marca, por lo que causar una impresión fuerte y positiva es crucial.

Lo que buscan los usuarios

• Contenido informativo: Los usuarios buscan respuestas a sus preguntas.
• Recursos autorizados: Contenido que establece su marca como un experto confiable.
• Formatos atractivos: Contenido que es fácil de consumir y compartir.

Tipos de contenido efectivos

• Publicaciones y artículos de blog: Proporcionar información valiosa sobre los temas de la industria. Por ejemplo, una empresa como Hubspot Ofrece recursos extensos sobre estrategias de marketing.
• Libros electrónicos y blancos: Guías en profundidad que los usuarios pueden descargar. Según el Contenido Marketing InstitutoEl 43% de los vendedores dijeron que los libros electrónicos produjeron los mejores resultados para su marketing de contenido.
• Videos y seminarios web: El contenido visual atractivo puede aumentar la retención de información en un 65%, según Cerebro Normas.
• Infografía: Contenido visualmente atractivo y compartible. Según Venngage, el 43% de los especialistas en marketing encontraron que las infografías eran el tipo de contenido visual de mejor rendimiento.

Canales de promoción

• Redes sociales: Utilice plataformas como Facebook, LinkedIn e Instagram para compartir contenido. Las promociones pagas pueden amplificar el alcance; Por ejemplo, los anuncios de Facebook pueden llegar a más de 3 mil millones de usuarios.
• SEO y búsqueda orgánica: Optimizar el contenido para que los motores de búsqueda aparezcan en búsquedas relevantes. De acuerdo a Repletola búsqueda orgánica impulsa el 53% del tráfico del sitio web.
• Publicación de invitados y relaciones públicas: Publique contenido en sitios externos de buena reputación para aprovechar las nuevas audiencias.

Optimización de palabras clave

Concéntrese en palabras clave que reflejen la intención informativa:

• “Cómo mejorar las tarifas de apertura del correo electrónico”.
• “¿Qué es el marketing de contenidos?”
• “Guía para las mejores prácticas de SEO”.

Ejemplo

Una empresa que ofrece software de gestión de proyectos podría crear una publicación de blog titulada “10 consejos para racionalizar el flujo de trabajo de su equipo”, dirigidos a los gerentes que buscan soluciones de eficiencia.

Nutrir clientes potenciales (en el medio del embudo)

La etapa de consideración

En el medio del embudo, los usuarios están evaluando sus opciones. Son conscientes de su problema y ahora están buscando la mejor solución.

Lo que buscan los usuarios

• Información detallada: Decuestras sobre cómo su producto o servicio resuelve su problema.
• Credibilidad: Prueba de que su solución funciona.
• Comparaciones: Cómo se compara contra los competidores.

Tipos de contenido efectivos

• Estudios de caso: Exhibir historias de éxito de la vida real. Por ejemplo, Salesforce Acciones sobre estudios de casos detallados que destacan el éxito de los clientes.
• Testimonios: Las revisiones de los usuarios pueden afectar significativamente las decisiones; El 72% de los clientes confían en las revisiones en línea tanto como las recomendaciones personales.
• Seminarios web y demostraciones en vivo: Sesiones interactivas donde los clientes potenciales pueden ver su producto en acción y hacer preguntas.
• Guías de productos y hojas de datos: Documentos detallados que proporcionan información detallada sobre características y beneficios.

Creación de confianza

• Prueba social: Muestre el número de usuarios, revisiones positivas o endosos de personas influyentes.
• Certificaciones y premios: Destaca cualquier reconocimiento de la industria que ha recibido su empresa o producto.

Ejemplo

Una empresa de ciberseguridad podría ofrecer un seminario web titulado “Proteger a su negocio del ransomware: una demostración en vivo”, que proporciona información valiosa al tiempo que demuestra las capacidades de su software.

Obtener la venta (fondo del embudo)

La etapa de decisión

En esta etapa, el cliente está listo para tomar una decisión de compra. Su contenido debe facilitar una transición fácil y convincente de la consideración a la acción.

Lo que buscan los usuarios

• Propuesta de valor claro: ¿Por qué deberían elegirlo sobre competidores?
• Incentivos: Promociones, descuentos o pruebas gratuitas que endulzan el trato.
• Facilidad de compra: Un proceso de compra sin problemas.

Tipos de contenido efectivos

• Páginas de productos: Optimizado con una copia convincente, imágenes de alta calidad y CTA claros.
• Testimonios de clientes: Reiterar experiencias positivas de clientes satisfechos.
• Ofertas limitadas por tiempo: Crear un sentido de urgencia. El principio de escasez puede aumentar las ventas hasta en un 332%.

Llamadas a la acción (CTA)

Use un lenguaje fuerte y orientado a la acción que fomente la acción inmediata:

• “Comience su prueba gratuita ahora”.
• “Obtenga un 50% de descuento hoy solo”.
• “Programe su consulta gratuita”.

Ejemplo

Un proveedor de cursos en línea puede ofrecer un descuento por tiempo limitado: “¡Inscríbase hoy en nuestro curso de dominio de marketing digital y ahorre un 30%! La oferta termina a la medianoche “.

Creación y medición de contenido KPIS

Importancia de las métricas

Medir el rendimiento de su contenido es esencial para comprender lo que funciona y dónde se necesitan mejoras.

Según el Contenido Marketing InstitutoEl 53% de los especialistas en marketing atribuyen su éxito de marketing de contenido a medir y demostrar el rendimiento del contenido de manera efectiva.

Buque de nivel superior KPI

• Alcance de la marca: Seguimiento de impresiones y visibilidad general.
• Tráfico del sitio web: Monitoree el número de visitantes y vistas de la página.
• Tasa de rebote: Una alta tasa de rebote puede indicar contenido irrelevante.
• Métricas de compromiso: Compartir, me gusta y comentarios en las redes sociales.

Embudo de nivel medio KPI

• Hora en la página: Indica qué tan interesante es su contenido.
• Generación de leads: Número de registros para boletines, seminarios web, etc.
• Tasa de clics (CTR): De correos electrónicos o CTA dentro del contenido.

Embudo de nivel inferior KPI

• Tasa de conversión: Porcentaje de visitantes que completan una acción deseada.
• Valor de pedido promedio: Ayuda a evaluar la rentabilidad de las conversiones.
• Costo de adquisición de clientes (CAC): Costo total dividido por el número de nuevos clientes.

Herramientas para la medición

• Análisis de Google: Para el análisis del tráfico y el comportamiento del sitio web.
• Sistemas CRM: Como Salesforce para rastrear clientes potenciales y ventas.
• Plataformas de automatización de marketing: Como Hubspot para análisis integral.

Auditorías y ajustes regulares

Realizar auditorías de contenido trimestrales para:

• Identificar las brechas de contenido.
• Actualice información anticuada.
• Optimizar aún más el contenido de alto rendimiento.
• Ajuste las estrategias basadas en las tendencias cambiantes y las ideas de datos.

Centrarse en la retención y la lealtad

La etapa de retención

Un estudio de 2022 por SimplicityDX informó un aumento del 222% en los costos de adquisición de clientes. Por lo tanto, fomentar a los clientes existentes es crucial para el crecimiento empresarial sostenido.

Estrategias para la retención

• Seguimiento personalizado: Envíeles correos electrónicos agradeciéndoles su compra y sugerir productos relacionados.
• Contenido exclusivo: Ofrezca acceso a contenido premium, como tutoriales avanzados o consejos internos.
• Programas de fidelización: Recompensa las compras repetidas con descuentos o puntos canjeables por productos.
• Mecanismos de retroalimentación: Use encuestas para recopilar información de los clientes y demostrar que valore sus opiniones.

Campañas de remarketing

Utilice anuncios específicos para reenviar a los clientes que han interactuado con su marca pero que no han realizado una compra reciente.

De acuerdo a ANUNCIOS DE SCARKSPRINGlos visitantes del sitio web que se reorganizan tienen un 70% más de probabilidades de convertir.

Ejemplo

Un minorista de comercio electrónico podría implementar un programa de fidelización donde los clientes ganan puntos por cada compra, lo que puede canjearse por descuentos en pedidos futuros.

Impulsar conversiones con contenido estratégico

Al alinear su estrategia de contenido con cada etapa del embudo de ventas, crea un viaje cohesivo que guía a los clientes potenciales desde la conciencia inicial hasta la lealtad de la marca.

Medir regularmente el rendimiento y estar dispuesto a ajustar su enfoque en función de los datos asegura que su contenido siga siendo efectivo y relevante.

Recuerde, el objetivo no es solo hacer una venta: se trata de crear conexiones con sus clientes.

Al proporcionar valor en cada etapa y optimizar continuamente su estrategia, mejorará su ROI y fomentará una base de clientes leales que juega un papel importante en el éxito a largo plazo de su negocio.

Más recursos:

Imagen destacada: Fizkes/Shutterstock