Crear contenido para su audiencia implica mucho más que distribuir las palabras clave adecuadas en todo su sitio web.

Para realmente resonar con los clientes potenciales e impulsar las conversiones, necesita comprender el recorrido de su audiencia y adaptar su contenido para alinearlo con cada etapa de su embudo de ventas.

Al desarrollar un calendario editorial que no solo cumpla con los objetivos comerciales, sino que también aborde las necesidades y preguntas específicas de su audiencia en cada etapa, puede mejorar las conversiones y aumentar el valor de por vida del cliente (LCV).

En esta guía completa, exploraremos y destacaremos los tipos de contenido que son más efectivos en cada etapa del embudo de ventas.

Proporcionaremos ejemplos prácticos y respaldaremos nuestras recomendaciones con datos para ayudarle a diseñar una estrategia de contenido que no solo atraiga sino que también retenga clientes.

Comprender el viaje del comprador

Antes de profundizar en los detalles, es esencial comprender el recorrido del comprador, un marco que describe las etapas por las que pasa un cliente antes de realizar una compra.

Las etapas típicas son:

1. Conciencia: El cliente se da cuenta de que tiene un problema o necesidad.
2. Consideración: Investigan y consideran posibles soluciones.
3. Decisión: Deciden una solución y realizan una compra.
4. Retención: Después de la compra, el enfoque cambia a mantener y mejorar la relación con el cliente.

Cada etapa requiere un enfoque de contenido diferente para acercar efectivamente al cliente a una compra y alentar la repetición del negocio.

Despertar el interés (parte superior del embudo)

La etapa de concientización

En la parte superior del embudo, tu objetivo es atraer clientes potenciales abordando sus necesidades y puntos débiles.

Esta suele ser la primera interacción que tienen con su marca, por lo que causar una impresión fuerte y positiva es crucial.

Lo que buscan los usuarios

• Contenido informativo: Los usuarios buscan respuestas a sus preguntas.
• Recursos autorizados: Contenido que establece su marca como un experto confiable.
• Formatos atractivos: Contenido fácil de consumir y compartir.

Tipos de contenido efectivos

• Publicaciones y artículos de blog: Proporciona información valiosa sobre temas de la industria. Por ejemplo, una empresa como HubSpot Ofrece amplios recursos sobre estrategias de marketing.
• Libros electrónicos y documentos técnicos: Guías detalladas que los usuarios pueden descargar. Según el Contenido Marketing Institutoel 43% de los especialistas en marketing dijeron que los libros electrónicos produjeron los mejores resultados para su marketing de contenidos.
• Vídeos y seminarios web: El contenido visual atractivo puede aumentar la retención de información en un 65%, según Cerebro Normas.
• Infografías: Contenido visualmente atractivo y compartible. Según Venngage, el 43% de los especialistas en marketing consideró que las infografías eran el tipo de contenido visual con mejor rendimiento.

Canales de promoción

• Redes Sociales: Utilice plataformas como Facebook, LinkedIn e Instagram para compartir contenido. Las promociones pagas pueden ampliar el alcance; por ejemplo, los anuncios de Facebook pueden llegar a más de 3 mil millones de usuarios.
• SEO y búsqueda orgánica: Optimice el contenido para que los motores de búsqueda aparezcan en búsquedas relevantes. De acuerdo a Borde brillantela búsqueda orgánica genera el 53% del tráfico del sitio web.
• Publicación de invitados y relaciones públicas: publique contenido en sitios externos acreditados para llegar a nuevas audiencias.

Optimización de palabras clave

Concéntrese en palabras clave que reflejen una intención informativa:

• “Cómo mejorar las tasas de apertura de correo electrónico”.
• “¿Qué es el marketing de contenidos?”
• “Guía de mejores prácticas de SEO”.

Ejemplo

Una empresa que ofrezca software de gestión de proyectos podría crear una publicación de blog titulada “Diez consejos para optimizar el flujo de trabajo de su equipo”, dirigida a los gerentes que buscan soluciones de eficiencia.

Fomento de clientes potenciales (en la mitad del embudo)

La etapa de consideración

En medio del embudo, los usuarios evalúan sus opciones. Son conscientes de su problema y ahora buscan la mejor solución.

Lo que buscan los usuarios

• Información detallada: Detalles sobre cómo su producto o servicio resuelve su problema.
• Credibilidad: Prueba de que su solución funciona.
• Comparaciones: Cómo se compara con sus competidores.

Tipos de contenido efectivos

• Estudios de caso: Muestre historias de éxito de la vida real. Por ejemplo, fuerza de ventas comparte estudios de casos detallados que destacan los éxitos de los clientes.
• Testimonios: Las opiniones de los usuarios pueden afectar significativamente las decisiones; El 72% de los clientes confía tanto en las reseñas online como en las recomendaciones personales.
• Seminarios web y demostraciones en vivo: Sesiones interactivas donde los clientes potenciales pueden ver su producto en acción y hacer preguntas.
• Guías de productos y hojas de datos: Documentos detallados que brindan información detallada sobre características y beneficios.

Generando confianza

• Prueba social: muestra la cantidad de usuarios, reseñas positivas o respaldos de personas influyentes.
• Certificaciones y premios: resalte cualquier reconocimiento de la industria que haya recibido su empresa o producto.

Ejemplo

Una empresa de ciberseguridad podría ofrecer un seminario web titulado “Protección de su empresa contra el ransomware: una demostración en vivo”, que brinde información valiosa y al mismo tiempo demuestre las capacidades de su software.

Obtener la venta (parte inferior del embudo)

La etapa de decisión

En esta etapa, el cliente está listo para tomar una decisión de compra. Su contenido debe facilitar una transición fácil y convincente de la consideración a la acción.

Lo que buscan los usuarios

• Propuesta de valor clara: ¿Por qué deberían elegirte a ti y no a tus competidores?
• Incentivos: Promociones, descuentos o pruebas gratuitas que endulzan el trato.
• Facilidad de compra: Un proceso de compra fluido.

Tipos de contenido efectivos

• Páginas de productos: Optimizado con textos atractivos, imágenes de alta calidad y CTA claras.
• Testimonios de clientes: Reiterar experiencias positivas de clientes satisfechos.
• Ofertas por tiempo limitado: Crear una sensación de urgencia. El principio de escasez puede incrementar las ventas hasta en un 332%.

Llamados a la acción (CTA)

Utilice un lenguaje fuerte y orientado a la acción que fomente la acción inmediata:

• “Comience su prueba gratuita ahora”.
• “Obtenga un 50% de descuento solo hoy”.
• “Programe su consulta gratuita”.

Ejemplo

Un proveedor de cursos en línea podría ofrecer un descuento por tiempo limitado: “¡Inscríbase hoy en nuestro curso de dominio del marketing digital y ahorre un 30 %! La oferta finaliza a medianoche”.

Creación y medición de KPI de contenido

Importancia de las métricas

Medir el rendimiento de su contenido es esencial para comprender qué funciona y dónde se necesitan mejoras.

Según el Contenido Marketing Institutoel 53% de los especialistas en marketing atribuyen el éxito del marketing de contenidos a medir y demostrar el rendimiento del contenido de forma eficaz.

KPI del embudo de nivel superior

• Alcance de la marca: Realice un seguimiento de las impresiones y la visibilidad general.
• Tráfico del sitio web: Supervise el número de visitantes y visitas a la página.
• Tasa de rebote: Una tasa de rebote alta puede indicar contenido irrelevante.
• Métricas de participación: Comparte, me gusta y comenta en las redes sociales.

KPI del embudo de nivel medio

• Tiempo en la página: indica qué tan atractivo es su contenido.
• Generación de leads: Número de suscripciones a boletines, seminarios web, etc.
• Tasa de clics (CTR): Desde correos electrónicos o CTA dentro del contenido.

KPI del embudo de nivel inferior

• Tasa de conversión: Porcentaje de visitantes que completan una acción deseada.
• Valor promedio del pedido: Ayuda a evaluar la rentabilidad de las conversiones.
• Costo de adquisición de clientes (CAC): Costo total dividido por el número de nuevos clientes.

Herramientas para medición

• Google Analytics: Para análisis de comportamiento y tráfico del sitio web.
• Sistemas CRM: Como fuerza de ventas para el seguimiento de clientes potenciales y ventas.
• Plataformas de automatización de marketing: Como HubSpot para análisis completos.

Auditorías y ajustes periódicos

Realizar auditorías de contenido trimestrales para:

• Identificar lagunas de contenido.
• Actualizar información obsoleta.
• Optimice aún más el contenido de alto rendimiento.
• Ajuste las estrategias en función de las tendencias cambiantes y el conocimiento de los datos.

Centrarse en la retención y la lealtad

La etapa de retención

Un estudio de 2022 realizado por SimplicityDX informó un aumento del 222% en los costos de adquisición de clientes. Por lo tanto, nutrir a los clientes existentes es crucial para un crecimiento empresarial sostenido.

Estrategias de retención

• Seguimientos personalizados: Enviar correos electrónicos agradeciéndoles su compra y sugiriéndoles productos relacionados.
• Contenido exclusivo: ofrece acceso a contenido premium, como tutoriales avanzados o consejos de expertos.
• Programas de fidelización: Premia compras repetidas con descuentos o puntos canjeables por productos.
• Mecanismos de retroalimentación: utilice encuestas para recopilar información sobre los clientes y demostrar que valora sus opiniones.

Campañas de remarketing

Utilice anuncios dirigidos para volver a atraer a los clientes que han interactuado con su marca pero que no han realizado una compra reciente.

De acuerdo a Anuncios SharpSpringlos visitantes del sitio web reorientados tienen un 70% más de probabilidades de realizar una conversión.

Ejemplo

Un minorista de comercio electrónico podría implementar un programa de fidelización en el que los clientes ganen puntos por cada compra, que pueden canjearse por descuentos en pedidos futuros.

Impulse las conversiones con contenido estratégico

Al alinear su estrategia de contenido con cada etapa del embudo de ventas, crea un recorrido coherente que guía a los clientes potenciales desde el conocimiento inicial hasta la lealtad a la marca.

Medir periódicamente el rendimiento y estar dispuesto a ajustar su enfoque en función de los datos garantiza que su contenido siga siendo eficaz y relevante.

Recuerde, el objetivo no es sólo realizar una venta, sino crear conexiones con sus clientes.

Al brindar valor en cada etapa y optimizar continuamente su estrategia, mejorará su retorno de la inversión (ROI) y fomentará una base de clientes leales que desempeña un papel importante en el éxito a largo plazo de su negocio.

Más recursos:

Imagen de portada: fizkes/Shutterstock