Una de las primeras preguntas que me hacía mi jefe cuando trabajaba en la agencia era “¿Cuál es su presupuesto?”

Es una pregunta bastante inocente y vale la pena plantearse, pero para los clientes empresariales, es anteponer el carro al caballo.

Como agencia, gestionar el flujo de caja es uno de los aspectos más desafiantes del trabajo.

Preguntar a cada cliente potencial su presupuesto es una forma práctica de planificar la escalabilidad. Le permite comparar su pista de ingresos con la capacidad y pronosticar cuándo ampliar la plantilla.

Pero aquí está la cuestión: este enfoque no funciona para clientes empresariales.

He aquí por qué:

• No comprende cómo elaboramos el presupuesto internamente (y cuándo se llevan a cabo esas conversaciones).
• No sabes cómo organizamos los planes trimestrales.
• En algunos casos, no sabemos qué debemos hacer aparte de saber que “el SEO es importante”.
• Y debido a lo anterior, se desconocen las dependencias.

A menudo recibimos comentarios de lanzamientos fallidos como:

• “Fuiste uno de los lanzamientos más técnicos; Estaba claro que sabes lo que haces”.
• “Su análisis fue mucho más profundo que el de cualquier otra persona”.
• “Decidimos ir con alguien que ya lo había hecho antes”.

En conjunto, invertíamos entre 40 y 80 horas en un lanzamiento y aun así perdíamos.

Entonces, ¿qué salió mal?

• ¿Fue nuestro posicionamiento?
• ¿Nos incluyeron simplemente en la Solicitud de Propuesta (RFP) para que el proceso de adquisición pareciera menos sesgado?
• ¿O fue algo más?

La transición del lado de la agencia al lado del cliente me abrió los ojos a lo que no sabía. A menos que haya trabajado en una organización grande, no sabe lo que no sabe.

00Obtener una cuenta de SEO empresarial es atractivo por muchas razones:

• Excelente para el flujo de caja: Las empresas tienden a pagar el anticipo completo del trimestre o del año en su totalidad y por adelantado.
• Autoridad: Un cliente empresarial fortalece la reputación de su agencia.
• Experiencia más amplia: Trabajar con empresas expone a su equipo a operaciones a gran escala.
• Oportunidades futuras: Tener un cliente empresarial atrae a más clientes empresariales y del mercado medio.

Pero ganar el contrato va más allá de una presentación llamativa, una presentación bien practicada y estudios de casos impresionantes.

Las agencias que obtienen y retienen trabajos empresariales tienen una ventaja competitiva: Entienden cómo funcionan la planificación empresarial y los ciclos presupuestarios..

En otras palabras, tienen empatía.

Y esto es lo que cubriremos hoy para que pueda perder menos tiempo y ganar más hablando el lenguaje del SEO empresarial.

Analizaremos por qué las agencias no dan en el blanco de las RFP empresariales, cómo se finalizan los presupuestos empresariales y mi marco 3A (Auditar, Alinear, Avanzar) para posicionarse como el socio adecuado en el momento adecuado.

Por qué las agencias pierden solicitudes de propuestas empresariales

Ha invertido entre 40 y 80 horas en crear el discurso perfecto. Tu análisis fue más profundo que el de cualquier otra persona. Su experiencia técnica se destacó.

¿La retroalimentación? “Usted era una de las agencias con más conocimientos que vimos”.

Y aún así, no ganaste el trato.

Es frustrante, pero a menudo se reduce a esto: eras el socio adecuado, pero no acertaste en el momento adecuado o en el posicionamiento.

Calendario: es más que simples ciclos presupuestarios

Los presupuestos empresariales se fijan durante los ciclos de planificación anual, normalmente en el tercer o cuarto trimestre del año anterior.

Si su propuesta cae fuera de estos ciclos, no hay margen de maniobra para obtener financiación adicional, sin importar cuán convincente sea su propuesta.

Sin embargo, el momento oportuno no se trata sólo de presupuesto. Las sesiones de planificación trimestrales a menudo dictan cambios tácticos basados ​​en el desempeño o en el cambio de prioridades.

Las agencias que no logran alinearse con estos ritmos pierden la oportunidad de posicionarse como socios oportunos y relevantes.

Posicionamiento: experiencia sin abrumar

Ganar una RFP empresarial no se trata solo de mostrar su capacidad técnica.

Las personas que evalúan su propuesta pueden incluir especialistas en marketing, jefes de departamento, especialistas en adquisiciones y ejecutivos, cada uno con diferentes prioridades y niveles de conocimiento de SEO.

Las agencias a menudo tropiezan cuando asumen que su brillantez técnica hablará por sí sola. Sobrecargar los discursos con jerga o soluciones demasiado complejas puede alejar a los tomadores de decisiones.

La clave para posicionarse como el socio adecuado es:

• Simplifica el mensaje: Traduzca las estrategias de SEO en resultados comerciales que resuenen con las diferentes partes interesadas.
• Mostrar empatía: Aborde los desafíos en su idioma, ya sea el retorno de la inversión (ROI) para ejecutivos o la reducción de la carga de trabajo para los jefes de departamento.
• Genere confianza: Demuestre que no es sólo un experto en SEO: es un socio que sabe cómo impulsar sus objetivos más amplios.

Al comprender estas dinámicas, no solo creará tonos que resuenen, sino que evitará la frustración de escuchar: “Fuimos con alguien que ya lo había hecho antes”.

Las conversaciones sobre presupuesto ocurren el año anterior

Cuando recibe una RFP o una Solicitud de cotización (RFQ) de una empresa, el presupuesto ya está establecido. Las empresas planifican meticulosamente y normalmente finalizan los presupuestos durante el tercer o cuarto trimestre del siguiente año fiscal.

Cada dólar está reservado y los líderes ya han aprobado cómo se distribuirán los recursos.

La anatomía del presupuesto empresarial

Los presupuestos de SEO empresarial no existen en el vacío. Son parte de una conversación más amplia que alinea los objetivos de productos, marketing y ventas con actividades tácticas.

Por ejemplo:

• Equipos de productos: Priorice nuevas funciones o mejoras del sitio.
• Equipos de marketing: Centrarse en campañas y creación de contenido.
• Equipos de ventas: Impulsar la generación de leads y el apoyo a la conversión.

Los profesionales internos de SEO deben defender sus iniciativas vinculando los resultados de SEO a estos objetivos más amplios.

Para las agencias, esto significa entrar en un juego que ya está en movimiento. Si su propuesta no se alinea con estos objetivos y presupuestos preestablecidos, es poco probable que tenga éxito.

Lo que esto significa para ti

La mayoría de las agencias se acercan a los clientes empresariales de manera reactiva, respondiendo a las solicitudes de propuestas una vez finalizados los presupuestos. Esta es una oportunidad perdida.

Para ganar clientes empresariales, necesita:

• Comprenda sus ciclos de planificación: Participar en el segundo trimestre o principios del tercer trimestre para influir en el próximo ciclo presupuestario.
• Habla de objetivos estratégicos: Muestre cómo el SEO respalda objetivos más amplios de productos, marketing y ventas.
• Construya relaciones antes del RFP: Conéctese periódicamente con partes interesadas clave para posicionarse como socio, no solo como proveedor.

Cómo encaja la planificación trimestral

Si bien los presupuestos anuales establecen el marco de alto nivel, las empresas ajustan las tácticas durante la planificación trimestral.

Si su propuesta se alinea con una nueva prioridad trimestral, como cambiar el enfoque del contenido al SEO técnico, puede insertarse en la conversación incluso a mitad de año.

Por ejemplo, un SEO interno podría descubrir una caída en la visibilidad orgánica durante el primer trimestre y abogar por mejoras técnicas en el segundo. Si se ha posicionado como un asesor de confianza, será su primera llamada cuando se libere un presupuesto adicional.

Cómo ganar clientes empresariales: mi marco ‘3A’

Auditoría: comience con un presupuesto de prueba para descubrir oportunidades ocultas

A veces, las empresas acuden a usted con una vaga sensación de urgencia: “Sabemos que el SEO es importante, pero no estamos seguros de por dónde empezar”. Esto no es una señal de alerta, es una oportunidad.

En lugar de sumergirse directamente en una propuesta completa, sugiera comenzar con una auditoría. Un presupuesto de prueba para una auditoría SEO le permite:

1. Identifique los puntos débiles que aún no han articulado.
2. Resalte las ganancias rápidas para generar confianza inmediata.
3. Mapee las dependencias desconocidas que podrían descarrilar un proyecto más grande más adelante.

Una auditoría lo posiciona como un asesor estratégico, no sólo como un proveedor. Demuestra que comprende las complejidades de su negocio y desea alinear sus recomendaciones con sus prioridades.

Además, al empezar poco a poco, se reduce el riesgo percibido por las partes interesadas que pueden dudar en comprometer recursos significativos de inmediato.

Así es como podrías presentarlo:

“Antes de tomar decisiones importantes, comencemos con una auditoría. Esto nos dará una hoja de ruta clara de lo que funciona, lo que no y dónde se encuentran las mayores oportunidades. También nos ayudará a descubrir cómo alinearnos con sus objetivos comerciales más amplios”.

Además, te pagan.

Alinear: generar confianza y resolver dependencias antes de lanzar

Las RFP empresariales a menudo se sienten como una carrera hacia la línea de meta: presentar la propuesta, cerrar el trato y pasar a la ejecución. Pero apresurarse en el campo es una de las formas más rápidas de perder el trato.

Antes de lanzar, tómate el tiempo para:

• Generar confianza con las partes interesadas clave. Dedique tiempo a comprender sus desafíos, la dinámica de su equipo y sus prioridades. Esto es especialmente importante cuando las partes interesadas no están seguras de lo que necesitan.
• Resolver dependencias desconocidas. Utilice conversaciones, llamadas de descubrimiento o proyectos más pequeños (como la auditoría) para descubrir posibles obstáculos, como limitaciones de TI, requisitos de cumplimiento o responsabilidades superpuestas de los proveedores.
• Alinear el alcance del trabajo. Asegúrese de que todos comprendan cómo es el éxito. Si diferentes departamentos tienen expectativas contradictorias, abórdelas ahora, no después de que haya comenzado el proyecto.

Retrasar el lanzamiento no se trata de dar largas. Se trata de sentar las bases para garantizar que su propuesta resuene.

Cuando se toma el tiempo para hacer esto, su discurso se centra menos en vender sus servicios y más en demostrar cómo resolverá sus problemas.

Avance: presente con confianza después de lograr la aceptación

El mayor error que cometen las agencias es lanzar demasiado pronto. Un gran discurso realizado en el momento equivocado sigue siendo un discurso perdedor.

Para ganar un cliente empresarial, espere hasta que haya:

• Dependencias asignadas: Comprenda los factores internos y externos que podrían afectar su éxito, desde las limitaciones de TI hasta la aceptación de las partes interesadas.
• Entendió a las partes interesadas: Sepa quién necesita aprobar el proyecto y cuáles son sus prioridades. Adapte su propuesta para abordar sus inquietudes específicas.
• Alineado con el ciclo presupuestario: Si ha hecho su tarea, sabrá si el cliente tiene un presupuesto asignado o si necesita posicionar su trabajo como una prioridad para el próximo ciclo.

Cuando presente su propuesta, concéntrese en ofrecer una solución, no sólo un servicio. Muéstreles cómo su experiencia encaja en sus objetivos más amplios, se alinea con su presupuesto y resuelve los desafíos a los que han estado enfrentando.

Tu discurso debería parecer la conclusión natural de todas las conversaciones que has tenido con ellos hasta ahora. No se trata de convencerlos. Se trata de confirmar que usted es el socio adecuado para ayudarlos a alcanzar sus objetivos.

En cierre

Conseguir clientes empresariales de SEO no se trata solo de ser el más técnico o tener los mejores estudios de casos: se trata de sincronización, confianza y alineación.

Empiece poco a poco, alinee temprano y póngase siempre en su lugar. La empatía gana en el SEO empresarial.

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