Si desea más calidad en su canal, necesita más calidad en sus esfuerzos de marketing.

Eso significa que debes centrarte más en tu perfil de cliente ideal (ICP) y su camino hacia la conversión.

Reflexionando sobre el año, puedo decirles que estos son algunos de los lugares más impactantes para invertir tiempo y recursos para respaldar un proceso más impulsado por la calidad.

Acabo de ver una publicación en mis redes sociales que no podría haber sido más oportuna:

El contenido es su vendedor las 24 horas.

Puede llegar a más personas en un día de las que conocerá en toda su vida.

-Ayesha Ameer

El contenido que estás publicando dicta el tipo de cliente potencial que obtendrás de ese contenido.

Entonces, cuando observa su canalización, ¿qué ve?

Lo escucho de organizaciones todo el tiempo. Quieren clientes potenciales en su cartera que tengan más probabilidades de realizar una conversión (es decir, de alta calidad).

Y también veo los esfuerzos que están haciendo y hay muchas oportunidades que están perdiendo.

El resultado final: Si busca una mayor calidad en su canal, necesita mayor calidad en sus esfuerzos de marketing.

Para inyectar más calidad a sus esfuerzos de marketing, debe crear una estrategia de contenido basada en lo que su cliente ideal quiere y necesita para resolver sus problemas.

Entonces, dé un paso atrás y audite: ¿Qué vende su vendedor de 24 horas para su negocio? ¿Está atrayendo a los clientes potenciales adecuados?

La calidad ya no puede ser una idea de último momento para su equipo de marketing, y el equipo ejecutivo también debe participar.

El material de este artículo no es nuevo. Pero a veces necesitamos recordatorios de los fundamentos.

Mi esperanza es que le brinde al menos un momento de alegría para ayudarlo a ser más intencional (y exitoso) en sus esfuerzos de generación de leads.

Cómo pasar a estrategias de marketing que impulsen la calidad

¡He tenido el placer de moderar la mitad de nuestros 45 seminarios web este año con grandes expertos!

Hay algunos temas resonantes que surgen en todos ellos. La importancia de Calidad, marca, coherencia y estrategias holísticas. Llegó a la cima de la lista.

¿Y has notado todos los artículos de marca en tu feed de LinkedIn, o es solo algo mío? Psst… es porque es importante…

Con equipos, presupuestos y capacidad de atención más reducidos (y no olvidemos todos los cambios en las búsquedas este año), los especialistas en marketing simplemente no tienen los recursos para “probarlo y ver qué sucede”.

Hay algunos lugares en los que puede concentrar sus recursos que pueden tener un gran impacto en la calidad de los clientes potenciales que atrae y retiene.

Primero, debes comprender todos los puntos de contacto del contenido. tu audiencia necesita para ayudarlos a avanzar a la siguiente fase de su viaje.

Piense en un llamado a la acción (CTA) para incluirlos en su proceso y eduquelos si aún no están listos para realizar la conversión. (Aquí es donde la alineación con las ventas será una parte esencial de la planificación de esta estrategia).

Una estrategia sólida cuenta su historia, ofrece valor durante todo el recorrido del cliente y corteja a tu audiencia con una solución que se adapta a sus necesidades.

No más creación de contenido que no sirva a su audiencia.

Observe lo que dije: su audiencia necesita. Ponte en su lugar y crea contenido que informe y muestre valor.

La importancia del contenido basado en la intención para respaldar los viajes

¿Recuerda esos equipos más ágiles y con menor capacidad de atención? Los equipos no tienen tiempo para hacer todas las cosas. Además, los consumidores no tienen tiempo para concentrarse en todo el contenido que les llega.

Así que centra tu atención en los lugares que importan.

El contenido basado en la intención respalda los viajes al centrarse en el contenido relevante para los ICP que desea hacer crecer, lo que ayuda a agilizar la creación de contenido.

Utilizando la investigación de los ICP y la alineación de ventas y marketing, aquí es donde creará piezas específicas que aborden puntos débiles o necesidades específicas en ese momento del viaje.

El contenido se adapta a cada etapa del viaje (conciencia, consideración, decisión, retención, promoción) y muestra su valor en esa etapa.

Cuando se combina con sus datos propios, puede crear una experiencia personalizada para que se sientan vistos. Esto ayuda a generar lealtad.

La automatización del correo electrónico/CRM es la forma más fácil y rápida de inyectar contenido de calidad en el recorrido de los clientes

Todos sabemos que cuesta más atraer nuevos clientes. Entonces, comience mirando los clientes potenciales que ya tiene. Mejora su experiencia contigo.

Tienes oro a tu alcance. Utilice los datos que tiene sobre sus clientes potenciales (es decir, datos demográficos, firmográficos, compromiso, comportamiento) para ayudarle a comprender dónde se encuentran los clientes potenciales en su recorrido y cómo puede nutrirlos con contenido específico. Esto también sirve como base para liderar la puntuación.

• Consejo: Utilice compiladores de terceros para enriquecer los datos faltantes u obsoletos que serían útiles para su estrategia de segmentación, como la precisión, la intención del comprador, el tamaño de la empresa, los ingresos, etc.

Muchos equipos de ventas suelen pasar por alto la puntuación de clientes potenciales. Esta funcionalidad, disponible en los CRM, puede ayudarle a identificar fácilmente dónde se encuentran los clientes potenciales en su recorrido de marketing y qué tan calificados están realmente.

Los clientes potenciales se califican en función de la probabilidad de que realicen una conversión. Por cada grupo demográfico o firmográfico que tengan que coincida con su PCI básico, obtienen puntos.

Además, obtienen puntos adicionales por cada acción que realizan en su sitio.

Ventas y marketing deben colaborar aquí sobre qué puntos de datos, acciones y comportamientos obtienen qué puntuación. La idea es que cuanto mayor sea la puntuación, más probabilidades habrá de que el cliente potencial sea un cliente potencial calificado.

Una vez que un cliente potencial alcanza un puntaje determinado (determinado y acordado por el equipo), los clientes potenciales más calificados se envían a su equipo de ventas para que los cultive y cierre (SQL, clientes potenciales calificados de ventas), y los puntajes más bajos se quedan con marketing para el fomento automatizado ( MQL, clientes potenciales calificados de marketing).

Utilizando estos conocimientos basados ​​en datos, bríndeles una experiencia personalizada para mostrarles que está aquí para ayudar y brindar valor.

El proceso de incorporación es la parte más importante de su interacción con su marca. Ese primer correo electrónico es la primera impresión de cómo vas a interactuar con ellos. Hagamos una auditoría rápida:

• En primer lugar, ¿puede decirnos, en función de cómo llegaron a su proceso y qué acciones han realizado en su sitio, en qué etapa del viaje se encuentran?
• En segundo lugar, ¿ese contenido de incorporación coincide con esa etapa?

Donde veo más oportunidades perdidas es cuando las marcas optan por la venta directa, incluso si el cliente potencial todavía se encuentra en esas etapas de conocimiento/consideración.

En esas etapas, necesitan información para educarlos y nutrirlos hasta la conversión. Un impulso de ventas directas podría hacer que se cancelen la suscripción si no les proporcionas valor, lo que hará que sea más difícil volver a incorporarlos a tu canal.

Más allá de la incorporación, observe las etapas de su viaje o los segmentos de audiencia que tiene.

Una vez que haya trazado el viaje, observe el contenido que ya tiene y que puede respaldarlo. Llene los huecos donde sea necesario.

Utilice una parte del contenido para crear varios (“explotar los activos”). Pruebe diferentes formatos para llegar a los usuarios con medios que les resulten más atractivos.

Y, sobre todo, apóyese en las ventas y el servicio al cliente para desarrollar contenido que no tiene.

La automatización dentro de su CRM es poderosa

Si los dioses de la tecnología no quisieran que usáramos la tecnología, no nos habrían bendecido con todos los juguetes que tenemos.

Para este artículo, me centraré en la automatización dentro de su plataforma CRM/correo electrónico que puede ayudarlo a ser más eficiente y efectivo con sus recursos y permitir que sus ventas dediquen su tiempo a los clientes potenciales más valiosos.

La automatización se puede configurar para etiquetar a los usuarios según sus acciones o comportamiento, lo que ayuda a aumentar o disminuir las puntuaciones de los clientes potenciales.

El beneficio clave de las puntuaciones de clientes potenciales es que puede enviar solo los clientes potenciales (SQL) más calificados a su equipo de ventas. Deje que el marketing nutra a aquellos que aún no están preparados.

Luego, basándose en la segmentación y la puntuación anteriores, con la configuración y los factores desencadenantes adecuados, podrá identificar su lugar en el recorrido y proporcionarles el contenido adecuado en el momento adecuado.

Ejemplo: Tenemos flujos de prospección configurados para lectores que descargan uno de nuestros libros electrónicos, pero no se suscriben a nuestro boletín.

El objetivo es conseguir que los usuarios que no se suscriban a nuestra newsletter lo hagan.

Estos son flujos bastante sólidos y contienen múltiples ramas con contenido personalizado basado en el comportamiento del sitio web, la participación en el contenido, los intereses autoidentificados y otros atributos.

Los atraemos con contenido basado en intereses. A continuación, puede ver correos electrónicos, retrasos en el tiempo y activadores para enviarlos a otros flujos de trabajo.

Puede utilizar la automatización para proporcionar ese contenido basado en la intención del que hablamos anteriormente.

Su estrategia debe incluir pensar claramente en el recorrido del cliente hasta los clientes actuales (piense en ventas adicionales, ventas cruzadas, retención).

La automatización se puede utilizar a lo largo del recorrido y es excelente para convertir carritos abandonados, mostrar ofertas personalizadas a los usuarios de su sitio o lograr que los clientes potenciales realicen conversiones a su boletín.

Hay mucho más que analizar aquí, pero con suerte podrás imaginar cómo los flujos de trabajo se basan en datos y segmentación y ayudar a tu equipo a dedicar su tiempo a otros lugares fomentando clientes potenciales para usted.

Reorientación dirigida

Hay poder en construir flujos de trabajo de segmentación y etiquetado bien intencionados.

A partir de la segmentación anterior, puede publicar anuncios dirigidos a clientes potenciales o clientes cuando estén en su sitio de redes sociales favorito o simplemente navegando por la web.

Si está ejecutando retargeting, ¿cuánta personalización implica? ¿O vas directo al fondo del embudo?

Esta es otra oportunidad para demostrar que los escucha, los conoce, genera lealtad y es una prioridad.

Únase a sus equipos de marketing y ventas (y servicio al cliente) en la cadera

Lo diré de nuevo: si desea más calidad en su canal, necesita más calidad en sus esfuerzos de marketing.

Tienes una gran cantidad de conocimientos bajo tu techo. ¿Qué tan bien lo estás aprovechando? Esta es su oportunidad de compartir conocimientos para tomar decisiones más informadas.

Para poner sus mejores esfuerzos en los lugares de mayor impacto, ventas y marketing deben colaborar en el desarrollo de ICP, una estrategia de contenido para atraer, nutrir y retener clientes y, por supuesto, un circuito de retroalimentación sobre la calidad de los clientes potenciales.

El marketing necesita escuchar lo bueno, lo malo y lo feo de sus esfuerzos.

Cuando se busca que el marketing genere clientes potenciales de calidad más que nada, la retroalimentación sobre las interacciones con los clientes les brinda un punto de vista para crear/modificar contenido que se ajuste más a sus necesidades.

Para su equipo de ventas, conocer más profundamente al cliente les permite personalizar los esfuerzos durante su recorrido de ventas y crear conexiones más significativas.

Esto genera confianza, aumenta la probabilidad de cerrar acuerdos y ayuda a lograr una mayor satisfacción y lealtad del cliente.

La comunicación y la retroalimentación son realmente los componentes centrales aquí.

Podría seguir y seguir aquí, así que avíseme si una publicación más profunda podría interesarle.

Acciones para la alineación de ventas y marketing:

• Desarrollo colaborativo de la personalidad: el marketing puede proporcionar datos sobre las tendencias y comportamientos del mercado, mientras que el equipo de ventas aporta conocimientos de las interacciones directas con los clientes.
• Uso compartido de gestión de relaciones con el cliente (CRM) y herramientas de datos: fuente única y centralizada de verdad.
• Comunicación regular entre equipos: Slack, standups, entrenamientos conjuntos.
• Colabore en secuencias de crianza: un lugar donde la falta de coincidencia de contenido puede romper un trato.

Es importante señalar que el conocimiento de ICP y la colaboración en ventas y marketing son los pilares fundamentales del éxito. Todo en esta publicación depende de esta asociación de trabajo.

Campañas de marketing holísticas para un viaje completo y coherente

Una estrategia de marketing integral tiene en cuenta todas las etapas del viaje y que diferentes personas consumen contenido de manera diferente en múltiples canales.

Esta es tu oportunidad de probar diferentes formatos de contenido con diferentes CTA.

Es posible que descubra que ciertos formatos de contenido funcionan mejor en canales específicos y los optimice para lograrlo.

Para seguir construyendo sobre la calidad, mantener la coherencia de la marca es muy importante aquí.

Cuantos más tipos de contenido y canales incluya, más imperativo será tratar cada uno como una extensión de la campaña actual y no como algo único.

Nada puede desviar un cliente potencial más rápidamente que una experiencia inconsistente. Lo ven como un reflejo de su marca y del resto del viaje con usted.

Sea realista sobre los costos y lo que está dispuesto a pagar por un cliente potencial

Lo dije antes: “Invertir en recursos de calidad para la generación de leads puede significar costos más altos, pero puede llevar a mayores…