Una relación duradera con un cliente empresarial es buena para los negocios. Le da autoridad, le da a su personal exposición a cómo funcionan las grandes organizaciones y debe haber un elemento financiero.

Pero ganar el terreno de juego es sólo el comienzo. Muchas agencias cometen el grave error de malinterpretar su papel en la relación, y es el siguiente: la relación es transaccional, al menos al principio.

Esto es lo que un cliente empresarial necesita de usted:

• Comunicación clara y consistente.
• Alineación con los objetivos de negocio.
• Flexibilidad.
• Integridad.
• Eficiencia operativa y capacidad de respuesta.
• Resolución proactiva de problemas.

En muchos sentidos, estas seis cosas se superponen en un diagrama de Venn. Y cuando lo haga bien, no lo veremos como un proveedor externo sino como una extensión de nosotros mismos.

1. Comunicación clara y concisa

Los clientes empresariales no sólo quieren correos electrónicos o informes. Quieren claridad, alineación y confianza de que estás en la misma página.

Si se quedan adivinando lo que está pasando, estás fallando.

Pregúntate siempre: ¿Cuál es el mensaje que deseas transmitir?

Muchas veces menos es más.

En lugar de un correo electrónico extenso, a veces una llamada de Teams de 15 minutos no solo abordará el tema sino también el panorama general y los próximos pasos. Pero esto no significa que los correos electrónicos largos no tengan cabida: sí la tienen.

El contexto lo es todo.

Lo entiendo: es puramente subjetivo de un punto de contacto a otro. Pero ese es el nombre del juego.

Sea adaptable y no asuma. Comuníquese y pregunte cómo prefiere comunicarse su punto de contacto.

Al comienzo de cada compromiso, incluso cuando estaba en la agencia, pedía instrucciones claras sobre las formas de trabajar.

Y por último, antes de presionar enviar, pregúntese: ¿Es necesario mencionar/preguntar/cuestionar esto ahora mismo?

Cómo hacer esto de manera efectiva:

• Envíe una lectura previa con anticipación. Esfuércese por hacerlo con dos días hábiles de anticipación; en el peor de los casos, 24 horas.
• Incluya un resumen ejecutivo al comienzo de cada presentación. No hay nada peor que tener una lectura superficial de una presentación llena de diapositivas sin un resumen ejecutivo. Estoy ocupado. Mi jefe está ocupado; su jefe está ocupado. Si ha hecho el esfuerzo de crear una plataforma de presentación, coloque un TL;DR al frente para nosotros.
• Regístrese para utilizar la misma aplicación de colaboración en equipo que su cliente para obtener actualizaciones rápidas. La mayoría de las personas no responden los correos electrónicos de inmediato. ¿Mensajería instantánea como Slack o Teams? Reglas completamente diferentes. Además, hablo por experiencia personal de que enviar un mensaje de Slack en un canal dedicado requiere mucho menos ancho de banda mental que redactar un correo electrónico. La mejor parte es que funciona en ambos sentidos, ¡así que todos ganan!

Esta es la verdad: una buena comunicación reduce la fricción, genera confianza y lo mantiene informado cuando cambian las prioridades.

2. Alineación con los objetivos comerciales

Es bueno aumentar el tráfico trimestre tras trimestre. Las clasificaciones son geniales. Pero si no estás moviendo la aguja en sus objetivos comerciales reales (ingresos, retención de clientes, participación de mercado), no eres más que ruido.

La lección más importante que aprendí al pasar del lado de la agencia al lado del cliente fue la siguiente: si su recomendación no se relaciona directamente con los objetivos comerciales, entonces está perdiendo el tiempo de todos con su investigación, auditorías y recomendaciones.

Y, como profesionales de SEO, utilizamos de forma predeterminada el modo de identificación de problemas porque así es como la mayoría de nosotros comenzamos. Es decir, encontrar todos los problemas relacionados con un pilar en particular (por ejemplo, contenido, SEO técnico, off-page) y confundir esta lista con la estrategia.

Esto es lo que hice la primera semana que comencé mi primer puesto de SEO empresarial.

Encendí Screaming Frog y encontré todas las cosas.

Pero no tenía contexto sobre quién era responsable de resolver cada problema y cuáles eran sus prioridades.

Lo que puede parecer una actividad SEO importante puede no ser una prioridad empresarial.

Cómo hacer esto de manera efectiva:

• La transparencia va en ambos sentidos. Así como un cliente empresarial espera que usted sea transparente, usted también puede hacerlo preguntándole cuáles son sus pilares estratégicos para el trimestre o el año. Para ir un paso más allá, obtenga orientación tangible preguntando a su punto de contacto cuáles son sus objetivos y resultados clave (OKR). Créame, los tendrán porque así es la vida corporativa.
• Traiga a las personas adecuadas a lo largo del viaje. Si desea proponer agregar contenido, pregunte a su punto de contacto qué partes interesadas están involucradas para hacer realidad este cambio. Si ha descubierto problemas de rastreo, indexación y renderizado, pregunte quién puede realizar cambios en robots.txt, en el y en la pila del frontend. Lo más probable es que todos sean equipos separados que trabajan en sus propios silos y trabajos pendientes.

La lección es esta: tu papel no es arreglar todas las cosas porque simplemente no puedes. En lugar de eso, tómate un minuto para comprender quién es quién, porque incluso tu punto de contacto es un defensor, no un verdugo.

Por qué esto es importante: Los clientes no quieren SEO en un silo. Queremos estrategias que se relacionen con nuestras mayores prioridades.

¿Por qué? Porque nuestra evaluación de desempeño y nuestras bonificaciones dependen de ellos. Entonces, habla nuestro idioma y muéstranos cómo el SEO nos ayuda a ganar.

3. Flexibilidad

Los mercados cambian. El liderazgo cambia de dirección. Los clientes empresariales quieren socios que puedan adaptarse a sus necesidades cambiantes sin perder el ritmo.

No me importa que hayas invertido 80 horas en algo que te pedí que hicieras. Sólo me importa lo que es lo más importante en este momento.

No es nada personal. Probablemente me siento frustrado, al igual que tú. Pero las prioridades cambian, así que aprenda a seguir la corriente y a ser un activo en lugar de un bloqueador.

Cuando tú me respaldas, yo te cubro la tuya porque estamos juntos en esto.

La clave: Sea ágil. Demuestre que no es sólo un seguidor del plan, sino un socio que puede pivotar sin perder el foco en los resultados.

4. Integridad

La integridad es la moneda de la confianza. Los clientes empresariales necesitan saber que pueden confiar en que usted dirá la verdad, incluso cuando sea inconveniente o incómodo.

Si hay un error, hazte cargo. Si los plazos se retrasan, aborde el problema lo antes posible. Si cree que la pregunta del cliente no funcionará, dígalo y respáldelo con datos o razonamiento. Lo peor que puede hacer es prometer demasiado y no cumplir lo suficiente.

Recientemente, un proveedor culpó a su falta de acceso a un archivo de Sharepoint.

Quizás fuera cierto; Sharepoint puede ser voluble con los proveedores externos. Pero el hecho de que esta fuera su explicación cuando les pregunté por qué había un retraso en la entrega me decepcionó mucho.

En mi opinión, supuse que estaban demasiado extendidos y no se dedicaban a la tarea.

Hay una solución realmente fácil para esto: cada vez que su cliente comparta un archivo con usted, ábralo y vea si tiene el acceso requerido. No espere dos semanas después porque es demasiado tarde y envía un muy mal mensaje.

Del mismo modo, no todas las campañas salen según lo previsto. Por ejemplo, quizás su campaña de relaciones públicas digitales no haya producido los resultados que esperaba. Está bien.

La segunda peor cosa que puedes hacer es mentir al respecto. Lo peor que puedes hacer es comprar vínculos de retroceso para aumentar los números.

Los profesionales del marketing de búsqueda empresarial saben que Google no ofrece garantías. Lo que mi jefe, su jefe y su jefe esperan son aprendizajes.

¿Qué aprendimos de este ejercicio?

¿Qué podemos hacer mejor la próxima vez?

¿Documentamos lo que no planeamos y por qué en un wiki para no hacer la misma inversión en algo que no funciona?

La otra cara de esto es que debes defenderte porque no estoy buscando un lacayo. No todas las ideas que se me ocurren son apropiadas y espero (no, confío en) que usted diga la verdad incluso cuando sea inconveniente o incómodo.

5. Eficiencia operativa y capacidad de respuesta

Los proyectos empresariales son una sinfonía de piezas móviles, y los retrasos en un área pueden derivar en caos. Su trabajo es realizar un trabajo rápido y preciso minimizando los cuellos de botella.

Creo que la mayoría de los profesionales de SEO empresarial estarán de acuerdo conmigo en esto: mi calendario está lleno. Algunos días, se trata literalmente de reuniones consecutivas con diferentes partes interesadas.

No tengo el tiempo ni el ancho de banda mental para tomar tu mano.

Cuando te asigno una tarea, la velocidad importa, no sólo para la ejecución sino también para el reconocimiento. Un simple “Estamos en ello, aquí es cuando puede esperar una actualización” ayuda mucho a demostrar que es confiable.

La eficiencia no se trata sólo de trabajar rápido: se trata de trabajar de forma inteligente. Optimice los procesos, elimine las redundancias y estructure el caos. Ayúdanos a sentir que estamos en manos capaces, sin importar cuán descarrilado se vuelva el proyecto.

La obra: Realice un trabajo rápido y preciso y sea receptivo. Seguirán recurriendo a la agencia que lo hace.

6. Resolución proactiva de problemas sin acceso a datos propios

Los clientes empresariales a menudo operan en silos y, como agencia externa, rara vez tiene acceso directo a nuestras plataformas de análisis.

El acceso limitado a datos propios es la norma, pero eso no le exime de identificar problemas o presentar soluciones.

Las mejores agencias prosperan bajo limitaciones. Si no tiene acceso a datos propios, sea creativo con los servidores proxy. Utilice herramientas disponibles públicamente, análisis competitivos y datos de tendencias para elaborar recomendaciones.

Cuando sea posible, sugiera formas en que el cliente pueda compartir conocimientos agregados o datos anónimos que protejan las políticas internas y al mismo tiempo le brinden suficiente con qué trabajar.

Tu objetivo es demostrar que puedes resolver problemas sin necesidad de verlo todo. Y si las lagunas de datos están creando riesgos, advertirlos lo antes posible.

Sea proactivo al sugerir soluciones, como salas limpias de datos o integraciones que puedan brindarle la información que necesita sin incumplir el cumplimiento.

En su lugar, haga esto: aproveche las fuentes de datos externas.

Si hay algo que sé desde que trabajo en una agencia es que tienes acceso a todas las herramientas. Por lo tanto, extraiga información de otras fuentes de datos para identificar patrones y oportunidades.

Por qué esto es importante: los datos propios son un privilegio, no un hecho. Al demostrar que puede ofrecer valor a pesar de las limitaciones, se posiciona como un socio resiliente e ingenioso que no permite que los obstáculos se interpongan en el camino de los resultados.

Los 6 pilares del éxito del SEO empresarial

Los clientes empresariales no sólo quieren proveedores. Queremos socios a largo plazo porque la adquisición y la incorporación son difíciles.

Esto es lo que más valoramos:

• Comunicación clara que alinea e inspira.
• Estrategias ligadas directamente a los resultados del negocio.
• Agilidad frente a prioridades cambiantes.
• Integridad y transparencia en cada interacción.
• Eficiencia que respeta nuestro tiempo y recursos.
• Resolución creativa de problemas que ofrece resultados, incluso bajo limitaciones.

Domine estos seis pilares y será más que un proveedor de servicios. Serás un socio que lucharemos por conservar.

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Imagen de portada: wee dezign/Shutterstock