Desde escaparates y anuncios en periódicos hasta paneles sándwich en las aceras y eventos emergentes, hay muchas formas de promocionar una tienda minorista.

Ya sea que su objetivo sea atraer a los transeúntes ocasionales o aumentar las ventas en línea, tener una estrategia de marketing bien planificada (y bien ejecutada) es clave para atraer a más clientes.

Pero antes de ponerte sofisticado con anuncios llamativos o asociaciones con influencers, es mejor comenzar con lo fundamental. Eso es lo que hace que esta guía sea una lectura esencial para cualquier propietario de un negocio minorista experto.

Domine los cuatro pilares del marketing minorista, a menudo denominados “las 4 P”, y estará en el camino correcto para tener un plan de marketing sólido.

¿Qué es el marketing minorista?

El marketing minorista se refiere a las diversas actividades, ya sea en la tienda, localmente o en línea, que se utilizan para atraer clientes a un negocio minorista.

Si bien las tácticas exactas pueden variar, el marketing minorista en esencia consiste en establecer una identidad de marca, promocionar sus productos e interactuar con clientes potenciales (a menudo a través de múltiples canales).

El marketing en su conjunto ha cambiado a lo largo de los años, evolucionando desde los medios tradicionales (anuncios impresos, folletos, networking en persona, etc.) a métodos tecnológicamente más avanzados (redes sociales, anuncios en línea, marketing por correo electrónico, etc.), pero los fundamentos han permanecido prácticamente iguales.

Dicho esto, es importante saber que el marketing minorista se diferencia de otros tipos de marketing.

En qué se diferencia el marketing minorista de otros tipos de marketing

Como todos los tipos de marketing, el marketing minorista consiste en conectar el producto o servicio con el consumidor. Pero el marketing minorista se diferencia de otros tipos de marketing, como el marketing de empresa a empresa (B2B) o el marketing de servicios, en algunos aspectos distintos:

• Necesidades del cliente: El marketing minorista se centra en los consumidores individuales (B2C), mientras que el marketing B2B se dirige a otras empresas. Los clientes minoristas suelen estar impulsados ​​por necesidades personales, mientras que las decisiones B2B suelen basarse en requisitos comerciales, retorno de la inversión (ROI) y objetivos a largo plazo.
• Ciclo de ventas: El marketing minorista suele implicar un ciclo de ventas más corto, en el que los consumidores toman decisiones de compra relativamente más rápidas que los compradores B2B.
• Productos tangibles: El marketing minorista se ocupa principalmente de productos tangibles que los consumidores pueden ver y tocar, mientras que otros tipos de marketing (B2B o de servicios) suelen tratar con ofertas intangibles como consultoría o software.
• Presencia Física: ​​El marketing minorista a menudo (pero no siempre) implica una presencia física, generalmente a través de una tienda física. El marketing digital, si bien puede respaldar los esfuerzos minoristas, opera principalmente en línea utilizando herramientas como las redes sociales y el correo electrónico para llegar a los clientes.

El marketing minorista se diferencia de otros tipos de marketing en que se centra en la estrecha interacción entre la empresa y el consumidor en el punto de venta.

Muchos propietarios de negocios minoristas comprenden que el éxito de sus esfuerzos de marketing a menudo se reduce a interacciones cara a cara y experiencias personalizadas.

¿Cuáles son los 4 principios del marketing minorista?

Cuando se trata de algo tan amplio como “marketing”, la simplicidad es la clave. Los elementos esenciales del marketing de retención giran en torno a cuatro pilares principales:

• Producto.
• Precio.
• Lugar.
• Promoción.

Nos referiremos a ellas como “las 4 P” a lo largo de este artículo. Incluso se sabe que se extienden más allá para incluir “Presentación” y “Personal”. Pero para nuestros propósitos, nos ceñiremos a los cuatro principales.

1. Producto: lo que vendes

El primer pilar, producto, se refiere al artículo o servicio real que ofrece a los clientes. Esto podría implicar una sola categoría de productos (p. ej., velas novedosas) o, más a menudo, una variedad de productos (p. ej., velas, decoración del hogar, muebles, etc.) ofrecidos por su marca.

Antes de comercializar su(s) producto(s), debe comprenderlo. Esto significa no sólo sus atributos físicos y diseño, sino también el valor que brinda a los clientes. Esto también incluye la calidad del material, la marca e incluso los recursos de soporte posventa.

Su producto (nuevamente, puede pertenecer a una categoría de productos) debe responder a las necesidades, desafíos o intereses de sus clientes potenciales. Debe comprender fundamentalmente qué es lo que vende y cómo eso proporciona un beneficio a los clientes.

Por ejemplo:

• Si vende sillas de oficina, su producto podría abordar el desafío de reducir el dolor de espalda o aumentar la comodidad de las personas que pasan largas horas en un escritorio.
• Si vende productos naturales para el cuidado de la piel, su producto podría atraer a clientes interesados ​​en ingredientes naturales y conscientes del medio ambiente.
• Si vende zapatillas para correr duraderas, su producto podría atender a los atletas que buscan calzado que dure mucho, brinde soporte y prevenga lesiones.
• Si vende café gourmet, su producto podría conectarse con los entusiastas del café que buscan sabores únicos, granos de alta calidad y una conexión con los productores de Comercio Justo.

La clave es obtener una comprensión más profunda de la conexión de su producto con sus clientes. Pregúntese: ¿Qué necesitan? ¿Cuáles son sus desafíos? ¿Cómo aborda su producto una necesidad o un problema?

Pruebe esto para comprender mejor su producto

Todo propietario de un negocio minorista puede beneficiarse de cierta práctica al examinar sus productos y cómo podrían satisfacer las necesidades de sus clientes.

Si no tiene muy claro el “por qué” detrás de su(s) producto(s), comience con esta actividad:

1. Taller: Reúna a su equipo (ventas, marketing y servicio) para identificar las características clave de sus productos más importantes. De manera improvisada, ¿cuáles son las características principales que se destacan?
2. Mapa: Luego, describa el recorrido del cliente, desde el momento en que alguien descubre su producto por primera vez hasta la experiencia posventa. Analice qué puntos de interacción es probable que tenga un cliente durante este proceso (por ejemplo, ingresar a su tienda, ser recibido por un representante de ventas, probarse ropa, sopesar las opciones de precios, etc.).
3. Empatizarse: En cada punto de contacto, póngase en el lugar del cliente. ¿Cómo podría sentirse el cliente? ¿Qué más podrían necesitar?
4. Aplicar: Según el mapa del recorrido del cliente, considere cualquier mejora que se pueda realizar en su producto o proceso. ¿Se podría distribuir la mercancía de forma diferente? ¿Cómo podría mejorar la experiencia del cliente? ¿Se podría mejorar el soporte postventa?

Refinar su producto es un proceso continuo, a menudo influenciado por los comentarios de los clientes y las cifras de ventas reales.

Capacite a su equipo sobre cómo deben comunicar acerca de su producto, asociar productos con ofertas relacionadas (venta cruzada) y responder las preguntas de los clientes para dirigirlos al producto más apropiado (léase: solución).

2. Precio: lo que la gente paga por el producto

El segundo pilar, el precio, se refiere a la cantidad de dinero que los clientes están dispuestos a pagar por su producto.

Esto es más que sólo el número que pones en la etiqueta de precio. Es una representación del valor percibido de su producto y el beneficio que brinda a sus clientes.

Algunas cosas a considerar son el posicionamiento de su propia marca en su mercado, los precios de sus competidores y la calidad de los materiales utilizados para crear el producto.

Por ejemplo, si su producto es de calidad superior, tiene características únicas y transmite una sensación de lujo, un precio superior puede ser el camino a seguir.

Por otro lado, si se encuentra en un mercado saturado y no puede eclipsar a sus competidores en términos de calidad, podría rebajarlos en precio.

El objetivo es encontrar ese punto ideal, donde su precio genere ganancias pero también se sienta apropiado según la percepción que tiene el cliente sobre el valor del producto.

Desarrollando su estrategia de precios

¿No estás seguro de cómo poner precio a tus productos? La fijación de precios es tanto un arte como una ciencia.

A continuación se detallan algunos pasos a seguir para desarrollar una estrategia de precios rentable pero adecuada:

1. Investiga la competencia: Descubra lo que cobran sus competidores por productos similares. Considere los materiales utilizados para crear su producto en relación con sus competidores. Determine dónde se encuentra su producto en términos de calidad, características, conveniencia y posicionamiento de marca.
2. Considere a su audiencia: Como ya hemos dicho, el precio no se trata sólo de la calidad y los materiales, sino también de la percepción del cliente. Piense en quién es su cliente objetivo, qué necesita y cuánto está dispuesto a gastar. Considere su nivel de ingresos, hábitos de gasto, ubicación y deseo/necesidad del producto.
3. Cuente los costos: Calcule cuánto le cuesta adquirir, comercializar y vender el producto. ¿Cuántos productos necesitas vender para obtener ganancias? Asegúrese de que todos los costos asociados estén cubiertos por el precio, más un margen saludable.
4. Editar y ajustar: Con el tiempo, es posible que tengas que probar diferentes modelos de precios para determinar qué es lo que resuena entre tus clientes y aún así genera ganancias. Cuando aplique descuentos o precios combinados, observe cómo estos cambios afectan las ventas. Supervise sus datos de ventas y el comportamiento de sus clientes para ajustar su estrategia de precios en consecuencia.

Fórmula simple de precios minoristas

Aquí hay una fórmula simple de precios minoristas para ayudarlo:

Precio minorista = Costo de bienes vendidos (COGS) / (1 – Margen de beneficio deseado)

Dónde:

• Costo de bienes vendidos (COGS): El costo total de producción o compra del producto, incluidos materiales, mano de obra, envío, marketing, etc.
• Margen de beneficio deseado: El porcentaje de beneficio que desea obtener del producto, expresado en decimal.

Sus precios no están escritos en piedra. Los precios suelen fluctuar debido a las condiciones del mercado, los costos operativos, el comportamiento del cliente y muchos otros factores.

La clave es comunicar de manera efectiva el valor detrás de su precio (y capacitar a su equipo para comprender las ofertas de su producto) para que sus clientes se sientan seguros de que el producto vale el precio.

3. Lugar: donde vendes el producto

El tercer pilar del marketing minorista, el lugar, se refiere a los canales a través de los cuales anuncia y vende su producto. Esto podría incluir su tienda física, pero también incluye mercados en línea, un sitio web de comercio electrónico, canales de marketing digital, eventos emergentes, asociaciones y más.

Al considerar un lugar, piense en dónde es más probable que los clientes potenciales busquen productos como el suyo. ¿Están navegando por las redes sociales? ¿Mirar escaparates durante las vacaciones? ¿Busca blogs para reseñas de productos? Ponte en su lugar a la hora de buscar productos.

Por ejemplo:

• Si vende bolsos de lujo, su lugar podría ser una boutique de alta gama ubicada en el principal distrito comercial.
• Si vende productos frescos, su lugar podría ser un mercado de agricultores local los fines de semana.
• Si vendes regalos hechos a mano, tu lugar podría ser una combinación de ferias de artesanía locales, tiendas temporales y mercados en línea como Etsy.

El(los) lugar(es) para vender al por menor

Cuando se trata de ubicación, la clave es garantizar que sus productos estén disponibles donde sus clientes los buscan. De hecho, esto podría incluir varios canales diferentes.

Si bien no es necesario (y probablemente no debería) intentar vender en todos estos lugares, estos son los canales de venta minorista más comunes:

• Tiendas físicas.
• Sitio web de comercio electrónico.
• Mercados en línea (como Amazon, eBay, Etsy o Faire).
• Redes sociales (Instagram, Facebook, Pinterest, etc.).
• Tiendas emergentes.
• Aplicaciones móviles (por ejemplo, aplicación Shopify, aplicación Etsy, InstaCart, etc.).
• Mayorista (venta de productos al por mayor a otros minoristas).
• Venta directa (vía fiestas, venta puerta a puerta, etc.).

Es mejor centrarse en uno o tres canales en los que sus clientes objetivo probablemente pasarán su tiempo. Esto ayuda a garantizar que su presupuesto de marketing se asigne a aquellos canales con mayor probabilidad de generar el mejor rendimiento.

4. Promoción: cómo se anuncia el producto

El cuarto pilar, la promoción, consiste en conectarse con sus clientes objetivo y hacerlos más conscientes de su marca y sus productos.

Realizar ventas no se trata sólo de ser visible, sino también de utilizar el marketing estratégicamente para atraer clientes y convencerlos de que le compren.

Rara vez las personas se topan con una tienda minorista en línea e inmediatamente realizan una compra. Es posible que requieran múltiples puntos de contacto para descubrir, investigar, comparar y finalmente comprar su producto.

La duración de este ciclo de ventas puede parecer diferente para diferentes tipos de negocios minoristas, pero la idea es la misma: asegurarse de que los clientes tengan la experiencia y la información que necesitan para tomar su decisión de compra.

Por ejemplo:

• Si tiene una tienda de ropa, un cliente podría descubrir primero su marca a través de un anuncio en las redes sociales y luego visitar su sitio web para explorar sus productos. Es posible que se suscriban a su boletín informativo para recibir un código de descuento, ver reseñas en su blog y finalmente hacer un…