Las políticas de compensación de ventas se mantienen estables en 2023, al igual que las cuotas

Los elementos centrales de los programas de compensación se han mantenido estables durante el último año, con un ligero giro hacia la rentabilidad. Aunque las empresas enfrentaron despidos y congelaciones de contrataciones en la primera mitad de 2023, el 25% mantuvo su presupuesto de ventas del año pasado, según una investigación de Alexander Group.

Sorprendentemente, más de la mitad de las empresas informaron aumentos presupuestarios que oscilan entre el 1% y el 9% para mantener el ritmo de los crecientes niveles de competencia en el mercado y las presiones inflacionarias. De estas empresas, el 33% planea aumentar la plantilla y la remuneración.

Las perspectivas sobre las cuotas de ventas son buenas. Aproximadamente el 40 % de las empresas prevén que más de la mitad de sus vendedores cumplirán la cuota este año, lo que coincide con el porcentaje de vendedores que cumplieron la cuota en 2022. A pesar de esta fortaleza percibida, el 79 % de las empresas no planean realizar cambios a mitad de año. a las cuotas de ventas. Si bien existe cierta incertidumbre, estas cifras sugieren estabilidad en las prácticas año tras año en materia de personal y presupuestación.

Las políticas de trabajo flexible tienen como objetivo crear empleados comprometidos

Las empresas han comenzado a ir más allá del simple trabajo remoto para inspirar el compromiso ofreciendo horarios de trabajo flexibles, políticas generosas de licencia y entornos de trabajo híbridos.

Dado que la mayoría de las empresas planean implementar un modelo de trabajo híbrido permanente, esta es una buena noticia para los empleados. Más de la mitad de los empleados encuestados expresaron su preferencia por trabajar de forma remota al menos tres días a la semana. Estas políticas de trabajo flexible no solo mejoran la retención, sino que también pueden atraer talento: el 59 % tiene más probabilidades de elegir un empleador que ofrezca opciones de trabajo híbrido o remoto.

El trabajo remoto e híbrido no son los únicos temas de tendencia. Los empleadores también han comenzado a enfatizar las políticas de licencia, y la mitad de las empresas informan que estas políticas son actualmente más favorables a los empleados que las prácticas históricas. Estas políticas incluyen prorratear las cotizaciones para los empleados con licencia (64%), mantener a los empleados en el mismo plan (64%) y ofrecer una garantía de incentivo parcial durante la licencia (14%).

Sin embargo, diseñar estas políticas flexibles requiere una planificación estratégica (con mucha antelación) para eliminar el caos y la confusión cuando un empleado esté listo para tomar una licencia. Esto debe incluir un plan claro sobre cómo se delegarán sus responsabilidades. Dado que estas nuevas políticas afectarán directamente a la empresa en general, las cuentas de los clientes, las personas que brindan apoyo y las relaciones con los clientes, todas ellas deben ser prioridades bien pensadas.

Los equipos conectados impulsan la participación del cliente y la compensación centralizada genera coherencia

Las empresas con un equipo comercial conectado (marketing, ventas y servicio) suelen ser más rentables, lo que ha impulsado cambios en la elegibilidad de compensación de ventas para mejorar la alineación entre estos roles. Esta tendencia se puede ver en la aparición de nuevos roles, como el de gerente de éxito del cliente.

De las empresas encuestadas, el 76% tiene esta función y el 53% incluye al gerente de éxito del cliente en un plan de incentivos de ventas, predominantemente vinculado a los resultados de ventas. Un número cada vez mayor de empresas también desempeñan funciones de marketing y servicios en planes de compensación de incentivos que se alinean con los vendedores principales.

Las empresas con una fuerza laboral global buscan gestionar y evaluar sus programas de compensación de ventas de manera efectiva. Para lograr esto, el 74% delega el diseño del plan de incentivos de ventas a un equipo internacional centralizado, mientras que el 76% ejecuta la gobernanza con un equipo global centralizado.

Pero para lograr una mayor coherencia, el liderazgo de la empresa debe buscar guiar los elementos de diseño del plan centralizado frente a los flexibles localmente, como la combinación de salarios, las medidas y las ventajas. Las funciones centralizadas proporcionan un marco global, y la flexibilidad en estas áreas realmente impulsará un rendimiento diferenciado en función de las realidades locales.

El papel de la IA en las funciones de ventas está en su infancia pero continúa evolucionando

El papel de la inteligencia artificial en las ventas sigue creciendo a medida que evoluciona la tecnología. Aun así, existen diversas perspectivas sobre la IA.

Por ejemplo, el 31% de los líderes empresariales cree que la IA tendrá un impacto de moderado a alto en el análisis (modelado de costos, análisis continuo, informes, etc.). En comparación, el 37% sigue sin estar seguro de cuál será el impacto de la tecnología.

Otros líderes empresariales creen que la IA no afectará el diseño o la implementación del plan. Estas respuestas indican que la IA todavía está en su infancia y que el desarrollo continuo ayudará a que sus casos de uso se expandan a nuevas áreas.

A medida que el mercado continúa evolucionando, también deben hacerlo los planes de compensación de ventas para permitir que las empresas alcancen sus objetivos comerciales y fortalezcan el compromiso de los empleados y clientes.

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