Hay dos consideraciones muy importantes al contratar un nuevo cliente de PPC:

¿Ganará dinero ayudando a este cliente y disfrutará trabajando con él?

Ambas preguntas influyen en el SQLing (líder calificado en ventas) de un cliente potencial. Sin embargo, también deberían pedírselas a los clientes existentes.

El desplazamiento del alcance (que se le pida que haga cosas fuera del acuerdo previamente acordado) puede deteriorar las relaciones saludables y rentables.

Vamos a ver:

• Cómo determinar sus criterios SQL.
• SQLing de nuevos clientes.
• SQLing a clientes existentes.

Es importante tener en cuenta que, si bien esto está escrito desde una perspectiva de PPC, hay lecciones que todos los proveedores pueden aprender del proceso.

Cómo determinar sus criterios SQL

Dejemos de lado el descargo de responsabilidad: no existe una respuesta correcta “absoluta” para esto.

Lo único que importa es que utilice los datos para justificar sus elecciones y no comprometa lo que necesita como empresa para prosperar felizmente.

Divido intencionalmente a los clientes potenciales calificados de ventas (SQL) en dos porque si solo miras la parte del dinero, a menudo te agotarás con demasiado trabajo.

Por el contrario, si sólo nos fijamos en la parte de la felicidad, es posible que cobremos menos y nos quedemos con la bolsa de las deudas.

Como regla general, utilizar SQL en un cliente PPC debe tener en cuenta algunos (si no todos) de estos criterios

• ¿Cuánto está dispuesto a gastar el cliente? ¿Está ese presupuesto en línea con el estándar de la industria?
• ¿El cliente espera que yo cree contenido visual y estoy preparado para entregarlo?
• ¿Qué tipo de cadencia de comunicación espera el cliente? ¿Está en línea con lo que ofrezco actualmente?
• ¿Tengo actualmente otro cliente en la misma industria y me están pagando más o menos de lo que pagaría este nuevo?
• ¿Hay alguna habilidad que este cliente espera que yo tenga o que yo no tenga actualmente o que no pueda subcontratar fácilmente?
• ¿El cliente necesitará/querrá participar en la gestión? ¿Está de acuerdo con eso?
• ¿Están listos para comenzar ahora o esta frase de descubrimiento es para ellos?

Estas preguntas hablan de su capacidad para brindar soporte operativo al cliente, que es una parte fundamental de cualquier proceso SQL. Además, las necesidades de presupuesto y habilidades hablan de la probabilidad de éxito.

Si se embarca en el recorrido del cliente con un cliente que solicita clientes potenciales/ventas mientras gasta una fracción del presupuesto estándar de la industria, hay pocas posibilidades de éxito.

Por el contrario, si el cliente está dispuesto a gastar lo que usted le diga pero realizará todo tipo de cambios en la cuenta, eso también puede hacer que ambos pasen un mal momento.

Deberá crear un sistema de puntuación que indique cuánto le importa cada pregunta. Además, es importante establecer una puntuación mínima que todos los clientes deben alcanzar.

Si bien es cierto que lo que el cliente te paga debería ser el principal factor determinante, las relaciones largas y saludables son más que dinero.

SQLing nuevos clientes

Dependiendo de cómo esté configurado, el SQLing puede ocurrir antes o después de que el equipo de ventas hable con el cliente.

Si es antes, es probable que se realice una investigación de la cuenta publicitaria existente para encontrar oportunidades.

Esto también confirmará que la inversión publicitaria cumple con los mínimos requeridos.

Si utiliza SQL después de la discusión de ventas inicial, es importante asegurarse de que las preguntas de descubrimiento recopilen la información SQL necesaria sin que el cliente potencial se sienta incómodo.

Por ejemplo, si está intentando obtener información sobre la inversión publicitaria, estas son algunas formas de preguntar al respecto:

• ¿Cómo determinas tus presupuestos?
• ¿Deberíamos analizar sus gastos históricos para tener una idea justa de sus presupuestos de PPC, o está planeando crecer o reducir su tamaño?

Las preguntas deben ser lo más abiertas posible y partir de un intento de ayudar.

SQLing de clientes existentes

Cuando escucha que una agencia despidió a su cliente, es porque no pasó la prueba SQL. Esto podría deberse a reducciones en el presupuesto o a un aumento del alcance que afecta los márgenes.

Cualquiera sea el motivo, es muy importante que los proveedores y los clientes mantengan un diálogo abierto sobre lo que significa ser un buen cliente.

Buenos clientes:

• Pague su factura a tiempo (es mejor por adelantado).
• Son respetuosos con usted y su equipo.
• No sobrepase los límites de la comunicación (tiempo/formato/frecuencia).
• Muestre aprecio por su asociación.
• Otras pequeñas cosas que te hacen amar trabajar con ellos y ganar para ellos.

Si un cliente que antes era bueno comienza a fallar, sea proactivo y hable con él sobre lo que ha cambiado en su negocio. Muchas veces, es un problema que tiene solución y se puede resolver con una conversación firme pero educada.

Donde es un poco más difícil es si la inversión publicitaria de un cliente corresponde a inversiones publicitarias previamente aceptadas, pero su empresa ha evolucionado más allá de ese estilo de gestión.

Las cuentas con presupuestos más pequeños a menudo requieren más trabajo y, a menos que el cliente tenga poca participación (es decir, tenga márgenes aceptables), probablemente querrá conectarlo suavemente con un nuevo proveedor.

Conclusiones finales

SQLizar a sus clientes y prospectos de PPC es una parte fundamental del éxito operativo.

Mantener los criterios establecidos y cumplirlos lo preparará a usted y a su empresa para un crecimiento escalable.

Tus clientes te lo agradecerán.

Más recursos:

Imagen de portada: fizkes/Shutterstock