Esas dinámicas ahora requieren que las empresas cambien su enfoque no en los ingresos sino en las ganancias. La planificación efectiva requiere una comprensión profunda de qué palancas mejorarán el resultado final y garantizarán un posicionamiento competitivo para períodos futuros más alineados con los esfuerzos de crecimiento de primera línea.

El beneficio es una ecuación contable simple que refleja la diferencia entre los ingresos y los gastos. Las empresas líderes de hoy están cambiando la ecuación ajustando la forma en que generan ingresos y volviéndose más eficientes en la generación de esos ingresos. En un entorno económico incierto, el objetivo es garantizar que generen el máximo de ingresos de los clientes mientras crean una organización más eficiente.

Si se gestiona correctamente, las inversiones, la alineación y la eficiencia correctas dentro de la organización pueden generar flujos de ingresos más rentables. La revisión de las estructuras internas, como la estrategia de comercialización y las necesidades externas, incluida la sensibilidad de los precios, permitirá a las empresas perfeccionar su modelo operativo para aumentar la rentabilidad y mantener las relaciones.

Es esencial hacer preguntas sobre el enfoque o las prioridades externas e internas.

Por ejemplo, ¿quiénes son los clientes, cuál es su gasto y cómo se les puede atender de manera más eficiente mientras las empresas se adaptan a los mercados en evolución? Las empresas deben asegurarse de que su cobertura les permita mantener relaciones con los clientes materialmente importantes y rentables. Reflexionando internamente, las organizaciones deben considerar qué inversiones crean eficiencias mientras unifican el enfoque en la colaboración y agregan valor a los flujos de ingresos.

Refinar los enfoques de ventas mejora las valiosas relaciones con los clientes

Esperar demasiado para implementar soluciones es contraproducente y tiene el potencial de dañar la posición en el mercado. Las empresas de medios y tecnología de consumo están abordando estos puntos focales a través de tres palancas críticas: mercados, cobertura de cuentas y capacidades internas.

Definir segmentos de clientes y mercados, especialmente en lo que respecta al potencial de ganancias, es vital para el crecimiento rentable. Requiere identificar segmentos de ingresos específicos y estrategias de diferenciación, y luego evaluar los ingresos, el crecimiento y el gasto de cada segmento. Para el crecimiento, es vital apuntar a puntos de expansión comunes, incluidos nuevos productos estratégicos, y establecer un plan de cuenta sólido, incluida la cobertura de cuenta.

Los segmentos de clientes son inherentemente únicos y en constante cambio. Definir y monitorear estos segmentos y sus requisitos de recursos relacionados a lo largo del tiempo posicionará a las empresas para ajustar su enfoque para preservar de manera proactiva las relaciones con los clientes o liberar a los clientes que son perjudiciales para la misión de crecimiento rentable.

La cobertura de cuentas adecuada y eficiente también es esencial y requiere la implementación adecuada de recursos por segmento de clientes. Una estrategia adecuada de comercialización y cobertura en el mercado económico actual ayuda a aumentar la generación de ingresos de manera rentable, utilizando recursos de soporte y ventas eficientes que optimizan las inversiones en ventas. El resultado es un diferenciador de mercado al atender cada segmento de manera adecuada y eficiente, optimizando el desempeño de la organización de ventas.

Algunas acciones que los equipos deben considerar incluyen la evaluación de estructuras para brindar una cobertura de ventas adecuada y eficiente en todos los segmentos e invertir en especialistas de segmento para respaldar a los representantes de ventas. Las organizaciones están logrando el éxito al mantener representantes altamente calificados y roles de soporte enfocados en cuentas de alto gasto mientras ofrecen opciones de cobertura menos costosas, incluido el soporte automatizado, para cuentas de bajo potencial.

Sin una revisión constante, es fácil dejar que la cobertura de la cuenta se estanque y se vuelva ineficaz para las condiciones actuales del mercado. La forma más efectiva de hacer coincidir las estrategias de ventas con las condiciones del mercado y las necesidades cambiantes de los clientes es que las empresas sean flexibles y revisen qué recursos necesitan los clientes, tanto hoy como mañana.

La reflexión interna y externa ayuda a las organizaciones a mejorar la eficiencia

Revisar qué recursos necesitan sus clientes de usted hoy y mañana requerirá que su empresa sea flexible, pero es la forma más efectiva de hacer coincidir las estrategias de ventas con las condiciones del mercado y las necesidades cambiantes de los clientes.

Cambiar a un crecimiento rentable requiere una inmersión profunda en las capacidades internas y las inversiones necesarias para respaldarlas. El objetivo es brindar la cantidad adecuada de soporte para que los representantes puedan continuar administrando su libro de negocios, identificar de manera efectiva oportunidades de expansión o venta cruzada y utilizar nuevos enfoques de cobertura de cuentas que optimicen las ganancias.

Las áreas clave para evaluar incluyen restricciones heredadas, que impulsan procesos, herramientas y cultura ineficientes, y la eliminación de supervisión y recursos redundantes. Desglosar los silos ayuda a toda la empresa a centrarse en los requisitos del cliente y mejora la eficiencia organizativa. La eficiencia consiste en reducir drásticamente los costos y determinar las inversiones adecuadas en función de los segmentos de clientes. Un enfoque único para todos es costoso e improductivo.

Las empresas exitosas de medios y publicidad avanzan con confianza hacia el futuro, entendiendo la interacción sincrónica entre las ganancias y las inversiones internas necesarias para impulsar las ventas. Las ganancias son una vez más una prioridad principal, ya que las empresas ahora colocan métricas avanzadas para evaluar la rentabilidad por cliente, representante de ventas o equipo. Este enfoque renovado en la evaluación constante y la evolución de las estructuras impulsará interacciones específicas y efectivas con los clientes, y las ganancias seguirán.

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