Conmocionadas por la transformación digital, las empresas enfrentan desafíos adaptativos y creativos, así como cambios culturales que les permitan seguir siendo relevantes para sus ecosistemas y clientes. El marketing y las ventas son dos actividades estrechamente relacionadas que juegan un papel esencial en el crecimiento empresarial. Ambas áreas son la primera línea de contacto con los clientes y la cara visible de las organizaciones en el mercado. El reto de nuestras empresas en este siglo XXI es preparar e incentivar a las personas para que puedan desarrollar su máximo potencial en estas áreas, condicionadas por la disrupción digital. La pregunta es, ¿cómo se logra esto?

Antes de la llegada de la transformación tecnológica, los equipos de marketing y ventas eran los únicos poseedores de la información de precios, un control que les otorgaba poder sobre los márgenes de beneficio. Hoy, es el consumidor, quien con un clic puede consultar y comparar las características y el costo de los productos y servicios, accediendo incluso a las reseñas de otras personas que lo han comprado antes. Este cambio de paradigma ha obligado a las empresas a ser más competitivas y transparentes.

La relación entre vendedor y comprador ha cambiado sustancialmente con la implementación de tecnologías que automatizan y personalizan los procesos de experiencia del cliente. por ejemplo, el grandes datos Es una tecnología que nos permite trabajar con grandes volúmenes de información y al mismo tiempo segmentar con precisión nuestros perfiles objetivo. Por su parte, CRM (Customer Relationship Management), Marketing Automation, posicionamiento SEO en buscadores o la venta a través de redes sociales (Social Selling) nos permiten optimizar desde cómo nos relacionamos con nuestros clientes hasta dónde y cuándo entramos en contacto con ellos. . ellos.

En este contexto, élLos miembros de los equipos de marketing y ventas se enfrentan a un cliente mucho más exigente, quienes hoy en día suelen estar informados con anticipación sobre el producto o servicio que desean adquirir. Nuestros equipos pueden sentir que han perdido el control sobre cómo alcanzar sus objetivos comerciales. Por ello, necesitan formarse en nuevas habilidades, conocimientos y estrategias para aprovechar las ventajas que las nuevas tecnologías pueden aportarles en su día a día.

Una transformación tecnológica y cultural

Un estudio que llevamos a cabo en Olivia en 2021 sobre las percepciones de nuestros clientes sobre la evolución del papel de la fuerza de ventas ilustra el desafío que tenemos por delante. Realizado entre más de 400 participantes, el 27% de los gerentes de ventas confesó no tener las habilidades necesarias para acompañar la transformación digital. Al mismo tiempo, el 77% de los consultados se mostró optimista al considerar que la tecnología potenciaría su labor comercial. La discrepancia entre realidad y ambición debe permitirnos entender por qué uno de los puntos clave de la gestión del cambio es precisamente la gestión de las expectativas del comité de dirección respecto a las de los equipos de trabajo.

Para los comités de dirección el objetivo es que la implantación a nivel técnico sea un éxito, mientras que para los equipos de marketing y ventas las preocupaciones se centran en lo que supondrá la implantación del nuevo sistema en su día a día. con el cliente. , qué impacto tendrá en sus comisiones, e incluso cómo esta innovación puede amenazar su propia supervivencia dentro de la empresa. Generar líneas de comunicación claras y honestas durante el proceso de cambio es clave para gestionar la incertidumbre y para facilitar la adopción digital, tanto internamente como con el cliente.

Los comerciales son plenamente conscientes del reto que supone adaptarse a las transformaciones: 8 de cada 10 encuestados en la citada encuesta afirman, por ejemplo, que han tenido que hacer un esfuerzo extra para adaptarse a los cambios en su forma de trabajar.

De la expectativa a la realidad

La gran promesa de las nuevas tecnologías es que liberan a los empleados de las tareas más tediosas para que puedan dedicarse a lo que los hace insustituibles: la creatividad y la interacción humana. En el caso de los equipos de Marketing y Ventas, el reto creativo y cultural pasa por romper con la vieja mentalidad, puramente transaccional, y aprovechar nuevas formas de conectar con el consumidor. Es necesario “cambiar el chip” y escuchar los problemas del día a día del cliente, ofreciendo soluciones que supongan un valor añadido para él y que nos permitan adelantarnos a sus necesidades. Al mismo tiempo, como organizaciones estamos llamados como nunca antes a escuchar a nuestros clientes internos, como lo demuestra el impacto reciente de los avances en torno a la Inteligencia Artificial (IA).

Según los expertos, la IA no reemplazará a los humanos, sino que será su aliada. Para que esto suceda, es fundamental que los empleados adquieran habilidades y conocimientos que mejoren y amplíen sus habilidades tecnológicas. Pero, más allá de lo operativo, también debemos abordar la gestión emocional de la incertidumbre sobre este avance entre nuestros equipos. Trabajar esta incertidumbre emocional nos permitirá instalar entre las personas con las que trabajamos la predisposición hacia el cambio permanente en el que nos tocará desarrollarnos a partir de ahora.

En todo proceso de cambio, la gestión de personas es fundamental, y es importante abrir espacios para escuchar opiniones, inquietudes y sugerencias. Para que los empleados se sientan valorados y que todos los equipos avancen en la misma dirección, es fundamental brindarles las herramientas y el apoyo que necesitan para alcanzar su máximo potencial. En el ámbito de las fuerzas de marketing y ventas, generar esa disposición será clave para transmitir esa disponibilidad a un cliente y a un mercado que a partir de ahora no dejará mucho margen a la complacencia.

En definitiva, generemos un propósito común, un “para qué” con el objetivo de que este cambio alinee las expectativas de los empleados y los comités de dirección, tanto desde el punto de vista cuantitativo como emocional.