Ha identificado a sus clientes potenciales objetivo, es consistente con su creación de contenido y aprovecha diferentes tipos de contenido para promocionar su producto o servicio. Tu estrategia de contenido parece lo suficientemente sólida entonces, ¿verdad?

La verdad es que sus esfuerzos de marketing de contenido pueden y deben estar siempre en evolución.

Así como las mejores prácticas de la estrategia de marketing cambian y se adaptan a las tendencias actuales de comportamiento del consumidor, también debería hacerlo el marketing de contenidos.

Es probable que su equipo de ventas ya haya trazado un embudo de ventas para comprender mejor lo que piensa y hace su público objetivo en cada etapa del proceso de compra.

Usted también puede crear un embudo de marketing de contenido para guiar a sus clientes ideales desde la etapa de conocimiento hasta la etapa de conversión donde se convierten en clientes reales.

En esta publicación, exploraremos qué es exactamente un embudo de marketing de contenido, cómo crear un embudo de marketing de contenido exitoso que convierta y los tipos de piezas de contenido que se deben incluir en cada etapa del embudo.

¿Qué es un embudo de marketing de contenido?

Un embudo de marketing de contenido permite a los especialistas en marketing de contenido visualizar cómo aprovechar el contenido existente para atraer clientes potenciales y guiarlos a través de su viaje hasta alcanzar el objetivo final.

Este objetivo final puede incluir una venta, una demostración, una descarga u otro tipo de conversión.

Cada etapa del embudo tiene un propósito, como atraer la atención, generar clientes potenciales de alta calidad y cerrar conversiones.

Un embudo de marketing puede proporcionar a las marcas una mayor visibilidad de dónde pueden tener brechas de contenido a lo largo del recorrido del cliente.

Por ejemplo, si una marca tiene una cantidad considerable de contenido dirigido a compradores en la etapa de conocimiento pero no suficiente contenido en la etapa de decisión, es posible que deseen cambiar sus esfuerzos para crear más contenido de embudo inferior.

Cómo comenzar a mapear su embudo de contenido

Primero querrá evaluar su inventario de contenido actual, incluido cada tipo de contenido que produce, ya sea contenido de blog, contenido de formato largo (como libros electrónicos o documentos técnicos) y más.

Al revisar cada pieza de contenido, querrá asignar con qué etapa del viaje del comprador se alinea el contenido. Estas etapas incluirán:

• Parte superior del embudo (TOFU): Etapa de conciencia. En esta etapa, los clientes potenciales buscan información.
• Medio del embudo (MOFU): Etapa de interés y consideración. En estas etapas, los clientes potenciales miran sus productos o servicios y leen las reseñas de los clientes. También pueden presentar esta información a las partes interesadas clave.
• Parte inferior del embudo (BOFU): Etapa de intención, evaluación y conversión. Los compradores están listos para seguir adelante con su decisión de compra.

Como puede ver al examinar cada etapa individualmente, su público objetivo necesita diversas piezas de contenido dependiendo de dónde se encuentre.

El contenido de su embudo no puede adoptar un enfoque único para todos, o no llegará de manera efectiva a los compradores potenciales. El contenido relevante debe presentarse en cada etapa del embudo.

Exploremos los tipos de contenido más efectivos para cada etapa del embudo.

Contenido principal del embudo

La parte superior del embudo es donde los clientes recopilan información para guiarlos a través del proceso de compra.

En esta etapa, es probable que un cliente se esté familiarizando con su negocio y lo que tiene para ofrecer.

Aquí, desea crear una experiencia positiva para el cliente para mostrarle al comprador que vale la pena comprometerse más.

Querrá responder a sus preguntas, educarlos sobre sus consultas y convertir a estos clientes potenciales en clientes potenciales cálidos.

Un estudio realizado por Semrush descubrió que los siguientes tipos de contenido de TOFU funcionan mejor para atraer tráfico.

• Guía práctica (72%).
• Página de destino (35%).
• Infografía (28%).
• Lista de verificación (27%).
• Libro electrónico/libro blanco (26%).
• Videotutorial (23%).

Como puede ver, la mayoría de este tipo de contenido son materiales educativos diseñados para proporcionar más información en la fase de sensibilización.

El objetivo principal de su contenido en esta etapa es ofrecer ayuda y no debe estar demasiado orientado a las ventas.

Contenido del embudo medio

Una vez que sus clientes ideales llegan a la mitad del embudo, ya no buscan contenido introductorio superficial.

En su lugar, querrá mirar hacia la creación de contenido que alimente a los clientes potenciales más abajo en el embudo. Es posible que estén buscando historias de clientes, reseñas de productos o un video instructivo.

Al observar los resultados del mismo estudio de Semrush, los siguientes tipos de contenido MOFU funcionan mejor para atraer tráfico.

• Guía práctica (44%).
• Visión general del producto (40%).
• Estudio de caso (34%).
• Página de destino (31%).
• Seminario web (31%).
• Caso de éxito (30%)

Considere que estos clientes potenciales probablemente ya conocieron su marca durante la etapa de descubrimiento y, por lo tanto, no se les debe presentar el contenido de la etapa de descubrimiento. Una estrategia de contenido efectiva implica personalizar el contenido para su audiencia.

De hecho, la investigación muestra que el 71 % de los consumidores esperan que las empresas ofrezcan interacciones personalizadas, y el 76 % se frustra cuando esto no sucede.

Si no está adaptando su plan de contenido y formatos de marketing de contenido a los clientes en cada etapa, corre el riesgo de crear una mala experiencia para el cliente con su empresa.

Contenido del embudo inferior

Una vez que un cliente potencial ha llegado al final del embudo, busca contenido que lo ayude a finalizar su decisión de compra.

Quieren saber cómo su producto o servicio hará que valga la pena el retorno de la inversión y por qué usted es la mejor opción que su competidor.

Debido a que estos clientes están mucho más allá de la etapa de conocimiento y buscan convertir potencialmente, el tipo de contenido que les presenta es crucial para generar confianza y, en última instancia, completar la compra.

El contenido que presente durante la fase de consideración puede marcar la diferencia entre una conversión y una venta perdida. Los tipos de contenido de mayor rendimiento en la etapa BOFU incluyen:

• Descripción del producto.
• Revisión del cliente.
• Historia exitosa.

Considere compartir historias de éxito de clientes actuales que sean similares a su prospecto en esta etapa del embudo.

Otros ejemplos de contenido para incluir en esta etapa son las campañas de correo electrónico con testimonios positivos de clientes y garantías de productos. Incluya también ofertas especiales, pruebas gratuitas o demostraciones en vivo.

Qué hacer una vez que haya evaluado su contenido

Una vez que tenga una vista integral del contenido que ya existe para cada etapa del viaje, es hora de identificar dónde tiene lagunas.

También querrá determinar los tipos de activos de contenido que necesita crear. Por ejemplo, tal vez haya identificado que no tiene ningún contenido instructivo para los compradores en la fase de conocimiento. O, tal vez, no tiene suficientes historias de éxito de clientes.

Una vez que haya identificado las brechas de contenido, es hora de armar un calendario editorial para priorizar lo que necesita abordar primero y cuándo.

Su calendario editorial debe monitorearse diariamente para realizar un seguimiento de lo que tiene en la cola, lo que está por venir, la audiencia de contenido prevista para el artículo y dónde se encuentra el artículo en el embudo de marketing de contenido.

También puede valer la pena realizar un análisis competitivo de la estrategia de marketing de contenido de su competidor para identificar oportunidades para nuevas piezas de contenido adicionales y cómo puede mejorar su contenido.

Desea contenido relevante y útil para cumplir con los estándares del Sistema de contenido útil de Google y crear una experiencia de usuario óptima.

Conclusión

Tener una estrategia de contenido integral y cohesiva es fundamental para crear una experiencia de compra gratificante. Tenga en cuenta a su audiencia con cada pieza de contenido que cree.

También querrá tener una comprensión profunda de su cliente objetivo, cómo piensa, qué está buscando y cómo puede resolver su problema.

Un embudo de marketing de contenido efectivo requiere tiempo, pruebas y paciencia para perfeccionarse, pero es absolutamente necesario para eclipsar a sus competidores y llegar a la cima.

Más recursos:

Imagen destacada: Vitalii Vodolazskyi/Shutterstock