En un mundo de marketing multicanal para B2B, reducir un espacio específico donde se generan sus clientes potenciales lleva tiempo.

Muchos especialistas en marketing B2B recurren a Google Ads porque tiene el potencial de un rápido retorno de la inversión (ROI).

Pero para que ese escenario suceda, debe tener la estrategia y las tácticas correctas.

Por suerte para usted, este artículo lo llevará de “No sé dónde enfocar mi tiempo y mi presupuesto” a “Estoy administrando mi presupuesto de Google Ads y recopilando clientes potenciales B2B como un jefe”.

De hecho, Google Ads se encuentra entre los canales pagos más efectivos porque puede comprender el nivel de “intención de compra” según el tipo de palabra clave utilizada.

Por lo tanto, cuando orienta palabras clave a través de múltiples etapas de intención dentro del embudo de ventas, la creación de campañas B2B de Google Ads le permite nutrir de manera eficiente a los clientes potenciales hacia la conversión.

Con esto en mente, dominar el arte de las campañas B2B de Google Ads puede disparar el crecimiento de su empresa y ayudarlo a desarrollar una estrategia de marketing a prueba de balas a largo plazo.

Entonces, si has estado pensando en la pregunta:

“¿Funcionan los anuncios de Google para B2B y cómo puedo aprovechar al máximo mi inversión?”

Este artículo responderá a esto y lo preparará para un éxito futuro sostenible.

¿Por qué utilizar las campañas de anuncios de Google para sus esfuerzos de generación de leads B2B?

Muchos preguntan: “¿Por qué debería pagar cuando puedo generar clientes potenciales de forma gratuita?”

Gran pregunta.

En primer lugar, comencemos con el hecho de que ningún cliente potencial es gratuito. No importa si hace SEO, marketing en redes sociales o publicidad paga, no existe el almuerzo gratis.

Todos los canales de marketing tienen sus pros y sus contras, pero los anuncios de Google en particular son útiles porque:

• Darle el poder de controlar su ritmo de crecimiento en función de la inversión publicitaria y las campañas utilizadas.
• Suelen ser más rápidos de lanzar porque puede comenzar con una página de destino.
• Le permite dirigir el tráfico al contenido basado en palabras clave de “alta intención de compra”, es decir, frases de búsqueda que describen el producto o servicio que está vendiendo.

De hecho, la tasa de conversión promedio de la campaña B2B de Google Ads es del 3,75 %, por lo que si se orienta a palabras clave con una alta intención de compra, generará clientes potenciales de alta calidad que tienen una gran probabilidad de convertirse en clientes.

¿Listo para subirse al carro de Google Ads con éxito?

Repasemos cómo ejecutar una campaña B2B de Google Ads en función de las etapas de intención de compra dentro del embudo de ventas.

Cómo ejecutar campañas de anuncios de Google B2B exitosas basadas en las etapas del embudo de ventas

Un embudo de ventas generalmente consta de tres categorías principales:

• La parte superior del embudo (TOFU): Personas que se encuentran en una etapa de conciencia en su ciclo de compra, lo que significa que recién se están dando cuenta de que tienen un problema y necesitan encontrar una solución.
• El medio del embudo (MOFU): Personas que están interesadas o considerando comprar, y están haciendo comparaciones e investigando más sobre la mejor solución para sus necesidades específicas.
• El fondo del embudo (BOFU): Personas que están casi listas para realizar una compra y han decidido iniciar contacto con empresas que podrían ayudarlos.

La idea es diseñar su campaña B2B de Google Ads en función de cada categoría específica, utilizando palabras clave que se relacionen con las categorías correspondientes.

Al hacer esto, podrá crear una mejor copia dirigida a las audiencias en la “parte superior del embudo” en comparación con las que se encuentran en la “parte inferior del embudo”, lo que ayudará a que sus campañas se conviertan mejor.

Ahora que tiene la idea, profundicemos en algunos ejemplos concretos de palabras clave y campañas por etapa del embudo.

parte superior del embudo

En la etapa TOFU, algunas palabras clave que podrían ser relevantes aquí son:

• ¿Qué es x?
• “definición x” – porque solo están tratando de entender los conceptos básicos de un determinado concepto.

Debido a que su audiencia está lista para absorber toda la información, el contenido informativo de formato largo es especialmente importante para ellos.

Su audiencia puede saber que su marca existe, pero no saber todo lo que tiene para ofrecer. Son principiantes en lo que respecta a la solución que proporciona, por lo que no debería haber ninguna copia de ventas agresiva aquí.

Tu audiencia simplemente se está calentando contigo y no quiere recibir spam.

Cuando se trata de su estrategia de oferta, tiene dos opciones:

• Opción 1: use ECPC (CPC mejorado), que no es una oferta completamente automática, pero le permite tener más control sobre su presupuesto.
• opcion 2: La segmentación del porcentaje de impresiones funciona bien si su objetivo es el conocimiento y el alcance de la marca porque puede establecer un porcentaje para su porcentaje de impresiones frente a otros postores.

Para su estrategia de reorientación, es una buena idea configurar una audiencia en Google para recopilar información de los visitantes a la página que envía a los usuarios.

Dependiendo de la cantidad de tráfico (se necesitan 1,000 o más visitantes antes de que pueda reorientar), podemos usar esta audiencia para reorientar nuestra campaña MOFU.

También debe establecer el tipo de objetivo.

Su primera campaña no debe ser difícil de vender, ya que aquí debe concentrarse en generar demanda para su producto o servicio.

Naturalmente, puede haber una afluencia de nuevos usuarios (pero casi ninguna conversión), por lo que querrá asegurarse de que el objetivo de su campaña ofrezca una microconversión de alto valor y baja fricción, como hacer que alguien lea un contenido informativo.

Dependiendo del volumen de usuarios, debería considerar configurar una microconversión para la interacción con la página.

A continuación se muestra un ejemplo de una campaña TOFU B2B Google Ads en acción dirigida a la palabra clave “qué es un chatbot ai”.

El anuncio presenta la marca y responde a la palabra clave en cuestión. Al hacer clic en la página de inicio, no se nos presenta una venta directa, sino que se nos brinda una “guía de cortesía” para obtener más información sobre este AI Chatbot específico.

No se menciona el precio ni el producto específico aquí. Coincide con la intención de búsqueda del usuario al proporcionarle exactamente lo que solicitó.

La ventaja es que también permite que la empresa recopile direcciones de correo electrónico, que luego se pueden enviar campañas de nutrición por correo electrónico.

medio del embudo

Los miembros de su audiencia MOFU son aquellos que conocen la existencia de su producto o servicio y han investigado algunas soluciones potenciales.

Incluso es posible que ya lo estén considerando como una opción, pero necesitan saber exactamente cómo puede ayudarlos y por qué es una mejor opción que sus competidores. Es probable que su decisión también esté muy influenciada por las opiniones de terceros sobre su marca.

En este caso, su campaña de Google Ads podría promocionar lo siguiente:

• “Guías prácticas” técnicas.
• Comparación de productos.

Es probable que su audiencia tenga una comprensión básica del tema o la industria, pero aún buscan mejorar su conocimiento e identificar la mejor solución para ellos.

Cue mensajes de oferta aquí! Su gente se está preparando para una venta blanda basada en información.

Para su estrategia de oferta, sería una buena idea utilizar lo siguiente:

A diferencia de ECPC, Maximizar clics es una estrategia de oferta automática en la que Google establece las ofertas por usted para obtener la mayor cantidad de conversiones para su campaña mientras gasta su presupuesto diario.

Una vez que esté listo para reorientar, aquí hay un posible enfoque:

Eche un vistazo a su configuración de audiencia anterior para los usuarios que hacen clic desde su campaña TOFU y los visitantes generales de su sitio web. Vale la pena agregar esta audiencia como una observación sobre esta campaña.

Captura de pantalla del autor, diciembre de 2022

Puede aumentar las ofertas para los usuarios que ya han interactuado con su marca, lo que garantiza que sus anuncios estén en una posición más alta y mantiene el conocimiento de la marca a la vanguardia.

Una vez más, usar audiencias de esta página y agregar segmentación de ofertas a su campaña BOFU es una buena idea.

Para su tipo de objetivo MOFU, deberá ofrecer más información para ayudar a su audiencia a decidir, pero en esta etapa, querrá entrar en los detalles esenciales.

Aunque los usuarios pueden desconocer un poco su marca, tienen una buena idea del producto o servicio que desean, ya que ahora están en plena fase de investigación para encontrar el producto o servicio más adecuado para satisfacer sus necesidades.

El objetivo aquí puede ser ofrecer guías descargables y comparaciones de productos al mismo tiempo que se siguen utilizando microconversiones, como el seguimiento de una conversión para cada descarga.

Para darle una mejor idea, echemos un vistazo rápido a un ejemplo de campaña de anuncios de Google B2B de MOFU que tiene como objetivo la palabra clave “cómo configurar un chatbot de inteligencia artificial”.

Captura de pantalla de la búsqueda de [how to build a chatbot]Google, diciembre de 2022

Con este ejemplo de anuncio, es probable que el usuario haya investigado lo suficiente como para comenzar a buscar formas de instalar un chatbot, y el anuncio responde exactamente a esa pregunta con el texto del anuncio.

Además, podemos ver que, al igual que TOFU, no hay una venta difícil en esta página, ya que la intención del usuario aún no es comprar su producto. En cambio, han ofrecido un libro electrónico gratuito a cambio de los datos de contacto.

Parte inferior del embudo

BOFU es donde ocurre la magia: conversiones de generación de prospectos. Su audiencia está lista para comprar y necesita un empujón más para hacer clic en esa compra, reservar una demostración o contactarnos.

Las palabras clave relevantes aquí podrían ser:

• servicio x.
• herramienta x.
• plataforma x.

En esta etapa, querrá sacar a la luz sus páginas de destino basadas en conversiones y solicitar la venta porque:

• Su audiencia aquí es muy consciente de su marca.
• Están considerando hacer una compra y tienen una comprensión decente de su solución.

Para su estrategia de ofertas, considere usar Maximizar conversiones, ya que los usuarios están casi al final de su proceso de toma de decisiones y están más dispuestos a ponerse en contacto con usted.

Cuando esté listo para reorientar, habilite la reorientación para todos los usuarios que visitan esta página pero no realizan una conversión. También puede reorientar a los usuarios mediante campañas de visualización en Google u otras plataformas similares, como AdRoll.

También valdría la pena considerar configurar el retargeting en otras plataformas, como LinkedIn y Facebook.

Debido a que esta campaña tiene la intención más alta para los usuarios en el ciclo de compra, aquí se recomienda una página de destino de alta conversión que ofrezca toda la información anterior y más.

Esta es su oportunidad de ofrecer formularios de clientes potenciales y ponerse en contacto con formularios que incluyen llamadas a la acción (CTA) en la parte superior y en puntos de fácil acceso en toda la página.

Para dar un ejemplo, consulte esta campaña de anuncios de Google B2B de Bofu para la palabra clave “ai chatbot para servicio al cliente”.

Captura de pantalla de la búsqueda de [ai chatbot for customer service]Google, diciembre de 2022

A partir de la palabra clave BOFU anterior, ahora podemos estar seguros de que el usuario sabe exactamente lo que necesita; ahora solo está eligiendo la solución perfecta para ellos.

Al comprender el caso de uso específico, los anuncios se han personalizado para cada escenario, aumentando el CTR. También enumera los activos de enlaces de sitios relevantes (extensiones AKA) que el usuario también encontrará útiles, como precios y demostraciones.

En segundo lugar, la página de destino utilizada aquí es una página de alta conversión que ofrece CTA relevantes en toda la página, utiliza mensajes de creación de confianza, CTA de contacto y, lo que es más importante, destaca el valor del producto.

Implemente la estrategia de anuncios de Google adecuada para generar clientes potenciales B2B de alta calidad

En general, Google Ads es increíblemente eficaz para las empresas B2B porque es un excelente punto de partida para el crecimiento a largo plazo.

No solo puede reorientar a través de otros canales, sino que también tiene la capacidad de orientar palabras clave en función del nivel de intención de compra dentro del embudo de ventas.

Ahora que es un profesional en las campañas B2B de Google Ads, ¡podrá gastar de manera inteligente y optimizar de manera efectiva!

Más investigación:

Imagen destacada: VectorMine/Shutterstock