La publicidad siempre se ha considerado una valiosa herramienta de marketing para empresas de todas las formas y tamaños.

Si bien los métodos y medios publicitarios han evolucionado a lo largo de los años, el objetivo es siempre el mismo: para llegar a su audiencia y darles a conocer su producto o servicio.

Si bien la mayoría de los especialistas en marketing están de acuerdo en que la publicidad es esencial, muchos tienen puntos de vista diferentes sobre la estructuración de campañas publicitarias.

Por eso, hoy estamos aquí para analizar la publicidad del ciclo de vida: entregar el mensaje adecuado, a la persona adecuada, en el momento adecuado.

¿Qué es la publicidad del ciclo de vida?

Antes de seguir adelante, echemos un vistazo rápido a la diferencia y la relación entre un “viaje del cliente” y un “ciclo de vida del cliente”.

• El “viaje del cliente” es una serie de acciones (etapas) por las que pasan tus clientes desde el momento en que comienzan a interactuar con tu negocio.
• El “ciclo de vida del cliente” es una serie de categorías (segmentos) que aplica a sus clientes para múltiples propósitos, incluidas las ventas, el marketing y el servicio al cliente.

Aunque diferente, es importante saber que el segmentos dentro del ciclo de vida del cliente debe corresponder con el viaje del cliente etapas.

Una vez que tenga la imagen completa, puede comenzar a anunciarse en consecuencia (también conocido como “publicidad de estilo de vida”).

En última instancia, el objetivo es crear interacciones reflexivas e intencionales que lleven a los clientes potenciales a lo largo de su viaje no solo para comprarle un producto o servicio, sino también para convertirlos en clientes leales de por vida.

La mejor manera de lograr este objetivo es identificar las necesidades de su cliente en cada etapa y luego entregar mensajes que respondan a sus necesidades en el momento adecuado.

Las etapas del viaje del cliente

Si bien cada negocio tiene su propio ciclo de vida único, algunos pueden durar días, otros pueden durar años, todos se caracterizan por las mismas etapas:

• Conciencia: Cuando un cliente potencial se entera por primera vez de su empresa.
• Compromiso: Cuando un cliente potencial comienza a interactuar con su marca.
• Consideración: Cuando un cliente potencial decide si comprar en tu negocio.
• Compra: ¡Bien hecho! Cualquiera que llegue a esta etapa ahora es un cliente.
• Retencion: Ahora, un cliente, el soporte posterior a la compra puede ser la diferencia entre una compra única y un comprador repetido.
• Lealtad: si un cliente está satisfecho con su producto, llega a esta etapa en la que es probable que se convierta en un comprador habitual. También es probable que le cuenten a sus amigos y familiares acerca de su producto o servicio.

Estrategia publicitaria del ciclo de vida

Aquí se explica cómo crear una estrategia publicitaria basada en las etapas del ciclo de vida mencionadas anteriormente:

Campaña publicitaria de concientización

En este punto, desea que tantos clientes potenciales conozcan su negocio como sea posible.

Esta etapa se trata de poner sus anuncios frente a cualquiera que los mire.

Si bien es esencial considerar dónde pasan el rato sus clientes potenciales y colocar sus anuncios allí, también es importante evitar poner todos los huevos en una sola canasta.

En otras palabras, aunque es probable que descubra que sus clientes potenciales ven anuncios en un lugar específico más que en otro, nunca ignore el segundo, tercer y cuarto lugar (Instagram, Facebook, anuncios impresos, por ejemplo) donde su ¡Se podían ver anuncios!

Estos anuncios deberían ayudar a los clientes potenciales a conocer su marca. Incluya su logotipo, colores de marca y apariencia, pero también comunique sus valores y lo que lo diferencia de la competencia.

Así es como se vería una llamada a la acción (CTA) en esta etapa:

• Aprende más.
• Lee mas.
• Visite nuestro sitio web.

Cuando un consumidor ve su anuncio de concientización, ahora conoce su empresa.

Sin embargo, la “regla de los siete” establece que un consumidor debe ver un anuncio al menos siete veces antes de actuar, por lo que continuamos anunciando más allá de la etapa de conocimiento.

YouTube es una gran plataforma para crear conciencia porque es rápido, le permite tener un botón si alguien quiere obtener más información y tiene que ver al menos cinco segundos del anuncio de video; vea el anuncio a continuación de Cozy Earth:

Para obtener más información sobre la publicidad de YouTube en general, visite aquí.

Campaña publicitaria de compromiso

Más allá de hacer que sus clientes conozcan su producto, la siguiente etapa del viaje es alentarlos a interactuar con su marca.

Si bien estos anuncios también deben representar bien su marca, el objetivo principal de los anuncios en esta fase es lograr que el cliente participe.

Compromiso puede significar:

• Visitando su sitio web.
• Suscribirse a su boletín de noticias o lista de correo electrónico.
• Llegar a un representante de ventas.
• Siguiendo sus redes sociales.
• Lectura de una entrada de blog.

Sin embargo, desea que sus clientes potenciales participen, decidan ese objetivo y creen un CTA que refleje su objetivo.

A continuación se presentan algunas llamadas a la acción para esta etapa:

• Inscribirse.
• Lee mas.
• Descargar.

Instagram es una gran plataforma para la etapa de compromiso porque en realidad puedes hacer preguntas a los lectores: el compromiso definitivo.

Esto hace que alguien se entusiasme con lo que tiene para ofrecer y, con suerte, mantiene su marca en la mente.

A continuación se muestra un gran ejemplo de Dapper Renaissance:

Captura de pantalla de Instagram, diciembre de 2022

Campaña publicitaria de consideración

Cuando un cliente potencial llega a esta etapa, ya se ha comprometido con su empresa.

Una excelente manera de dirigirse a los clientes que han llegado a esta etapa es invertir en anuncios de retargeting. Al segmentar su audiencia, su anuncio solo se mostrará a las personas que visitaron su sitio web o interactuaron con usted de alguna manera.

En esta etapa, su cliente ya mostró intriga inicial y se comprometió con su marca. El objetivo de los anuncios en esta etapa es ayudarlos a decidir si comprarle o no.

Algunas formas de ayudar a sus consumidores en esta etapa:

• Sea claro acerca de su precio.
• Explique claramente sus características y beneficios.
• Comparte testimonios de clientes.
• Ofrezca una demostración.
• Responda cualquier pregunta que sus consumidores puedan tener sobre su producto.

Piense en lo que sus clientes potenciales necesitan ver en esta etapa que les ayudaría a elegir su marca sobre sus competidores.

En esta etapa, también es extremadamente importante hacer que la conversión sea lo más fácil posible para que cuando decidan comprarte, no sea un desafío. El objetivo final de esta etapa es una conversión.

Un CTA en esta etapa podría ser:

• Inscribirse.
• Descargar.
• Compra ahora.

Los anuncios de retargeting se pueden mostrar en cualquier plataforma, pero por lo general, los anuncios de escritorio tienen a su consumidor en posición de profundizar y comprar.

Ejecutar anuncios publicitarios en publicaciones populares en su industria, como el ejemplo a continuación, es una excelente opción para esta etapa:

Captura de pantalla de buzzfeed.com, diciembre de 2022

Compra

Esta etapa es el hito principal para la mayoría de las empresas porque convierte a un prospecto en un cliente.

Es importante etiquetar a estas personas como clientes, ya que recibirán mensajes diferentes.

Esta etapa no se trata tanto de anuncios (porque las últimas tres etapas deberían llevarlo al botón “comprar ahora”), sino de tener una página de pago optimizada.

Puede obtener más información sobre cómo optimizar su página de pago aquí.

Campaña publicitaria de retención

Una vez que un cliente decide comprarte, no termina su viaje.

Retener a sus clientes es importante porque los compradores habituales pueden generar muchos ingresos.

Cuando estás creando anuncios para esta etapa, algunas estrategias excelentes incluyen:

• Ofrezca descuentos exclusivos u otras ventajas con futuras compras.
• Anuncie el acceso exclusivo a un nuevo producto.
• Anunciar ofertas que complementen sus compras anteriores.
• Comparte un nuevo producto.

Para involucrar con éxito a los consumidores en esta etapa, pregúntese: “¿Cómo puedo ayudar a los clientes existentes?”

A continuación se muestra cómo podría verse una CTA en esta etapa:

• Compra ahora (con descuento).
• Descargar.
• Compre productos exclusivos para miembros.

Como un ávido viajero, Abercrombie & Kent es un producto que compré en el pasado. Saben que viajo solo, por lo que a menudo me redireccionan con ofertas específicas para viajeros solos, como en el ejemplo a continuación.

Con un artículo de precio tan alto, la oferta “exclusiva” es crucial para retenerme como futuro viajero.

Captura de pantalla de Facebook, diciembre de 2022

Campaña publicitaria de fidelización

La etapa final del ciclo de vida se trata de crear lealtad.

Esta etapa crea compradores habituales, pero también personas dispuestas a abogar en nombre de su marca, recomendando sus productos a sus familiares y amigos.

En esta etapa, al igual que en la etapa de retención, recomendamos centrarse en la exclusividad. Por ejemplo, puede crear exclusividad ofreciendo una membresía.

Esta es la ruta que ha tomado Psycho Bunny: ofrecen una membresía VIP, lo que genera lealtad. A su vez, sus miembros VIP obtienen acceso a ofertas exclusivas.

Captura de pantalla de psychobunny.com, diciembre de 2022

Otra ruta que puede tomar en esta etapa es ofrecer incentivos para compartir testimonios.

Esto muestra a tus clientes leales que valoras sus comentarios. Los testimonios lo ayudarán a conseguir más clientes futuros y, al mismo tiempo, le darán a su consumidor leal un buen beneficio. Es un ganar-ganar.

Aquí hay algunas otras opciones:

• Crear programas de referencia.
• Invite a los consumidores a seminarios web.
• Ofrezca otras ventajas exclusivas para compradores habituales.

El objetivo final de esta etapa es mantener a los clientes interactuando con su marca y mostrarles que sus opiniones son importantes. No es un número más, es un cliente que usted valora mucho.

En esta etapa, un CTA podría verse así:

• Compra ahora.
• Deja un testimonio.

Creación de anuncios de ciclo de vida

Para crear una estrategia publicitaria eficaz, asegúrese de comunicarse con sus consumidores en cada punto del ciclo de vida.

Su anuncio debe ser directo en cada punto, con un objetivo en mente.

Finalmente, asegúrese de que a los consumidores les resulte fácil realizar la acción que usted desea que realicen.

¡Lo tienes!

Más recursos:

Imagen destacada: wee dezign/Shutterstock