“Encuentra una necesidad y llénala.”

Esta cita se atribuye ampliamente a Henry J. Kaiser, hijo de inmigrantes alemanes que se convirtió en el jefe millonario de un vasto imperio industrial.

También es probablemente la explicación más simple y clara de una propuesta de valor, encontrar dónde está la necesidad y luego abordarla.

Podría decirse que la parte más importante de los mensajes de marketing de cualquier empresa, muchos propietarios de negocios y vendedores luchan por definir su propuesta de valor.

En lugar de definir de manera simple y clara por qué están en el negocio, ofuscan la jerga corporativa, las palabras de moda y los eslóganes vacíos. O no tienen uno en absoluto, al menos no uno que hayan definido.

Si esto suena como usted, hay buenas noticias: probablemente esté complicando mucho las cosas.

Para ayudarlo a dar forma a la suya, este artículo analizará de cerca cinco propuestas de gran valor y explicará por qué funcionan. ¿Preparado para comenzar?

¿Qué es una propuesta de valor?

Por si aún no lo entiendes o no hemos sido 100% claros, definamos qué es una propuesta de valor.

Los accesorios de valor, como a veces se les conoce coloquialmente, son la respuesta de una empresa a una pregunta simple: ¿Por qué un cliente potencial debería comprarte a ti y no a tu competencia?

Pero antes de comenzar con una historia de marca descabellada sobre las características, el costo y el ROI, tenga en cuenta estas tres cosas: una propuesta de gran valor es:

• Simple para que una persona lo entienda.
• Único.
• Mensurable.

Es una promesa de su empresa a sus clientes o público objetivo sobre lo que hace y por qué existe.

También debe ser la base de cada parte de su copia de marketing. Cada anuncio publicitario, sección del texto del sitio web o comercial de televisión debe volver a esta idea principal acerca de por qué está en el negocio en primer lugar.

Si no tiene uno en mente cuando comienza a redactar contenido, básicamente está tratando de gobernar un bote sin remo.

Una propuesta de valor efectiva se comunica directamente con sus clientes y les dice de manera simple por qué su empresa, servicio o producto se destaca entre los competidores y por qué es la mejor solución para su problema. Va al grano y explica por qué usted es la opción ideal para ellos.

El tiempo que dedica a crear una propuesta de valor sólida no es nada comparado con las ventajas que le brindará. Al crear una propuesta de valor efectiva y única, potencialmente puede:

• Atraer más participación de más clientes.
• Aumente las conversiones.
• Destácate de tu competencia.
• Aumentar la lealtad del cliente.
• Atrae influencers a tu marca.

Como una parte tan vital de los mensajes de marketing, es algo sorprendente que tantas empresas no prioricen un apoyo de valor sólido.

En lugar de definir claramente su razón de ser, intentan reemplazarla con descuentos aleatorios y programas de fidelización prematuros o tirando dinero en campañas de marketing desorganizadas que finalmente no le dicen al cliente el valor que aporta la empresa.

También suelen malinterpretar qué es exactamente una propuesta de valor. Muchas marcas impulsan una cosa, y solo una cosa: su marca.

Una propuesta de valor debe centrarse en las personas a las que intenta llegar, no en la empresa.

Otro error común es crear un mensaje genérico que no atraiga al público objetivo ni explique cómo puede ayudar la empresa.

Este tipo de mensaje puede incluir declaraciones vacías como “favorito local”, “mejor calidad” y otras que no están diseñadas específicamente para una audiencia.

En lugar de tomar un atajo y escribir una declaración sin sentido, vale la pena tomarse el tiempo para elaborar una propuesta de valor fuerte pero simple y clara. Esto hará que sea más fácil y rentable atraer y mantener a los clientes que desea que regresen.

Entonces, ahora que sabemos qué es una propuesta de valor y qué no lo es, echemos un vistazo a algunas marcas que lo han logrado.

1. Trello

Que venden: Una herramienta visual para gestionar proyectos, flujos de trabajo y tareas.

Cómo es útil: Agiliza la organización de proyectos para múltiples partes dentro de una empresa, ayudando a todos a realizar un seguimiento de los puntos de referencia y permanecer en la misma página.

Cómo se destaca de los competidores: Trello organiza rápidamente las tareas y los plazos en un formato de tarjeta visual fácil de entender. Además, la versión base es gratuita y se puede compartir con cualquier persona dentro de una organización.

¿Se comunica su proposición de manera simplista? Sí, es fácil de entender para la gente desde el principio. El subtítulo aborda la eliminación de las prácticas obsoletas de gestión de proyectos que a menudo pueden ser un dolor de cabeza. Esto les dice a los clientes cuán directamente Trello les facilitará la vida al tiempo que implica que ahorrará tiempo para todo su equipo.

2. Reparación de puntadas

Captura de pantalla de StitchFix.com, mayo de 2022

Que venden: Servicios de estilismo de vestuario personal.

Cómo es útil: Los estilistas ayudan a las personas ocupadas a encontrar prendas que se ajusten a su estilo personal y se las envían directamente.

Cómo se destaca de los competidores: Stich Fix ofrece prendas rápidas, personalizables y únicas seleccionadas y enviadas a una persona por estilistas.

¿Se comunica la proposición de manera simplista? Sí, sus mensajes proclaman que no solo ofrecen un estilo personal, sino que lo ofrecen a personas de todas las formas y preferencias de estilo. Esto arroja una amplia red para su público objetivo e invita a personas de todo tipo a usar el servicio.

3. Evernote

Captura de pantalla de Evernote.com, mayo de 2022

Que venden: Software para listas de tareas y toma de notas.

Cómo es útil: Evernote ayuda a los usuarios a organizar y compartir fácilmente notas y tareas en blocs de notas, dispositivos, ubicaciones, etc.

Cómo se destaca de los competidores: Tiene capacidades importantes que permiten que un usuario se sienta organizado con un bloc de notas sofisticado con capacidades basadas en la nube, para que nada se pierda.

¿Se comunica la proposición de manera simplista? Sí, la propuesta aborda los puntos débiles del usuario directamente: la falta de organización o la necesidad de una mejor herramienta para ayudarlos a organizarse. Establece específicamente para qué se puede usar la herramienta, es decir, para mantenerse al tanto de las tareas, evitar dolores de cabeza, tomar notas y evitar que las cosas se caigan por las grietas.

4. Tarro Caliente

Captura de pantalla de HotJar.com, mayo de 2022

Que venden: Software de mapeo de calor y seguimiento de comportamiento.

Cómo es útil: HotJar ayuda a los especialistas en marketing y otros en campos relacionados, incluida la gestión de proyectos y el desarrollo web, a comprender cómo interactúan los usuarios con un sitio web.

Cómo se destaca de los competidores: Este producto ofrece una combinación única de mapas de calor, grabaciones de video e informes, lo que permite a los usuarios analizar el comportamiento de los usuarios en un sitio web, así como realizar encuestas y sondeos de usuarios.

¿Se comunica la proposición de manera simplista? Sí, a los visitantes se les dice exactamente lo que hace la herramienta desde el primer momento: mapeo de calor, grabación de sesiones de visitantes, encuestas de usuarios y encuestas. También llama el cumplimiento de GDPR y muestra que varios miembros del equipo pueden usar la herramienta para obtener información.

5. Recién

Captura de pantalla de Freshly.com, mayo de 2022

Que venden: Kits de comidas preparadas.

Cómo es útil: Recién cocina y entrega comidas; los clientes solo tienen que calentarlos.

Cómo se destaca de los competidores: Las personas pueden elegir entre una variedad de más de 30 comidas elaboradas con ingredientes naturales y entregadas directamente en su puerta. También hay una opción de exclusión voluntaria y la posibilidad de cancelar semanas específicas o en cualquier momento en general en lugar de estar bloqueado durante meses.

¿Se comunica la proposición de manera simplista? Sí, se comunica de manera simple y clara con imágenes e íconos útiles que describen el proceso de uso del servicio.

Clave la propuesta de valor de su marca

Si desea convertir a un cliente y mantener su lealtad, es imperativo lograr una propuesta de valor única.

Hay algunos pasos a seguir al iniciar el proceso de lluvia de ideas e investigación para la propuesta de valor perfecta para su marca:

Investigue a su audiencia

• ¿Que hacen ellos para vivir?
• ¿Dónde viven?
• ¿Qué buscan?
• ¿Cuáles son sus puntos de dolor comunes?

Crear una persona de comprador

Después de realizar una investigación exhaustiva sobre su público objetivo, analice los datos y busque:

• Puntos de dolor repetidos.
• Lenguaje específico que un comprador puede usar.
• ¿En qué industria trabajan?

Haz una investigación competitiva

Después de investigar a su público objetivo, es posible que descubra que ya usan un producto o servicio similar al que su empresa está tratando de comercializarles.

Investigue a esos competidores y encuentre las diferencias clave en sus ofertas e identifique las ventajas que su producto o servicio puede proporcionar que lo diferencien de ellos.

Encontrar el beneficio principal de su producto o servicio es fundamental para diferenciar su empresa de otras.

Lo tomas de aquí

Para algo que parece tan simple (¿no se dio cuenta de cuántas veces usamos la palabra “simplistamente?”), aterrizar en el apoyo de valor perfecto para su negocio no es tan fácil como podría pensar.

Se necesita trabajo para encontrar la propuesta de valor correcta. Tienes que realizar investigaciones, intercambiar ideas y descubrir qué diferencia a tu negocio.

Y luego, una vez que haya hecho todo eso, debe resumir todo en la menor cantidad de palabras posible e implementarlo en todo su marketing. Pero vale la pena cada segundo y cada gota de sudor.

Por otro lado, es fácil crear una mala propuesta de valor, que carece de claridad y no convence a los clientes de su valor o el de sus productos y/o servicios.

Pero con esto, corre el riesgo de que falle, lo que probablemente signifique una pérdida de rentabilidad, cortar el acceso a algunos o todos sus clientes y, en el peor de los casos, que su empresa cierre.

Trabaje ahora para definir clara y firmemente por qué está en el negocio y cuál es su valor. Su resultado final se lo agradecerá.

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